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3 pasos para conseguir ventas adicionales

Estos ingresos pueden representar un arma fuerte de crecimiento, ¿pero cómo se logran?, ¿en qué consisten? Un experto te lo explica y te da una guía básica.

13-05-2015, 6:55:26 AM
3 pasos para conseguir ventas adicionales
Alejandro Medina González

¿Sabes qué es una venta adicionalDefinir lo que son las ventas adicionales es simple: son aquellas ventas que las tiendas buscan conseguir en el último momento del proceso de la compra y que de ninguna manera están en la mente de los clientes.

“Las ventas adicionales son un arma muy importante y sencilla que deben aprovechar los establecimientos comerciales para poder elevar sus ingresos y superar sus metas”. explica a AltoNivel.com.mx, Carlos Agami, Director de Ventas y Proyectos de la firma de consultoría y análisis Agasys.

¿Por qué asegura el especialista esto? Básicamente porque en tiempos de desaceleración económica, clientes más sofisticados y mayor competencia, cada peso extra que sumen las compañías por la vía de las ventas adicionales puede ser verdadero aire fresco.

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Y es que según estudios realizados por Agasys, por medio de esta práctica se pueden obtener resultados sobresalientes, los cuales pueden elevar hasta en un 25% las ventas de las tiendas.

“Este tipo de ventas permiten fortalecer considerablemente la productividad de los negocios, elevando el ticket promedio y permitiendo generar más dinero”, agrega Carlos Agami.

¿Cómo se logra una venta adicional?

Tal y como ya lo mencionamos en párrafos anteriores, una venta adicional es aquella que el vendedor le ofrece hacer al cliente cuando ya está por cerrar su compra, enseñándole principalmente algún artículo que pueda complementar lo que está adquiriendo.

Para conseguir esta venta extra, el especialista de Agasys recomienda a los directivos y encargados de esta área trabajar en favor de tres pasos que permiten saber cómo debe de articular un proceso de compra adicional.

1.- Análisis

Lo primero que se tiene que hacer es analizar cómo se encuentra el negocio en cuestión de ventas, entendiendo lo mejor posible cómo trabaja el equipo de ventas, cuál es la carga que mantiene y por qué hasta hoy no ha impulsado las compras extras. Es decir, ubicar dónde estás parado.

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2.- Ganancias

Una vez que realizaste esta primera evaluación sobre la situación en la que te encuentras como negocio, es básico que evalúes qué tanto dinero estás dejando de ganar por la falta de una estrategia de venta adicional, un poco buscando que hagas conciencia acerca de lo que estás perdiendo sin contar esta posibilidad.

3.- Círculo virtuoso

Finalmente, el proceso se completa cuando como encargado de área o directivo cuentas a los trabajadores de piso acerca de la importancia que tiene para la empresa y para ellos el ofrecer a los clientes el realizar una venta extra. Se trata de platicarles cuáles son los beneficios que puede tener incluso su bolsillo al registrarse mayores ventas, elevando su energía al trabajar y generando un círculo benéfico para todos.

¿Quiénes hacen esto bien?

Conseguir una venta adicional con apoyo del vendedor de nuestro negocio es bastante posible. Según las evaluaciones hechas por Agasys, existe un 50% de posibilidades de que al hacer el ofrecimiento de un producto extra ellos acepten adquirirlo aún cuando no estaba en su mente un artículo.

Esto lo sabe muy bien, por ejemplo, McDonald’s, empresa de comida rápida que siempre nos pregunta antes de pagar en caja si deseamos agregar papas y refresco grandes por sólo cinco u ocho pesos más al combo que ya decidimos comprar.

“McDonald’s sabe perfectamente que la importancia que tienen las ventas adicionales para su negocio, el no sólo gana con las compras extras que se hacen, sino que también se ahorra un porcentaje de dinero con esta transacción”, advierte Agami.

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Y es que las cifras de Agasys son claras, para una tienda puede ser hasta seis veces más caro el atraer a un cliente nuevo a hacer una compra que aprovechar a aquel que ya está frente a la caja registradora.

El experto también destaca el trabajo en ventas adicionales que realizan las tiendas de ropa mexicanas, quienes no sólo atacan este tema con apoyo de sus vendedores, sino que también lo hacen creando una fila hacia la caja con artículos extras que pueden llamar su atención.

¡Cuidado con invadir al cliente!

A pesar de los pros que puede tener el ofrecer un artículo extra, existe un tema importante que tenemos que vigilar y tratar de evitar a toda costa, ya que puede ser contraproducente: la invasividad.

Existen clientes que no sólo gustan de hacer de manera solitaria sus compras, sino que incluso les molesta el hecho de que un vendedor pueda estar detrás de ellos ofreciéndoles cosas que desde su perspectiva no les interesan.

Es por eso, advierte Carlos Agami, que los vendedores deben de plantearse el ser más bien asesores de clientes, es decir, personas que se ganen la confianza y que estén listas para reaccionar ante cualquier movimiento.

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“Los negocios tienen que enseñar a sus vendedores a convertirse en asesores, especialistas que sean capaces de analizar el comportamiento de cada cliente para actuar con base en él”, sostiene.

Se trata entonces de estar al pendiente de su actuar para saber de qué manera se debe abordarlos para conseguir esa compra extra tan importante para la tienda en curso.

¿Qué está haciendo tu empresa para favorecer la venta adicional? ¿Cuáles tácticas agregarías para conseguirla? ¿Sabías de la importancia que tiene este tema para las tiendas y establecimientos?

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