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¡Vende más en tiempos de crisis! Tu anaquel es la clave

Elevar las ventas en época de crisis es complejo, pero no imposible. Un experto te explica qué hacer para que tu anaquel te ayude a vender más.

11-05-2015, 11:23:41 PM
¡Vende más en tiempos de crisis! Tu anaquel es la clave
Alejandro Medina González

México está en crisis. Es una realidad, los bolsillos mexicanos no tienen hoy la misma solvencia que tenían hace algunos años: un 86% de los hogares de nuestro país ya ha resentido los estragos de la desaceleración económica que se vive, por lo cual han decidido bajar el volumen su gasto, según un estudio realizado por Kantar Worldpanel.

Pero las familias no son hoy las únicas víctimas de esta situación, sino que existe también otro herido: las marcas y empresas que venden en decenas de tiendas grandes y pequeñas en el país.

La situación económica también les ha pegado, asfixiando completamente sus ingresos y aspiraciones de crecimiento como compañías, poniendo a muchas contra las cuerdas.

Pero existen casos de empresas que han sabido afrontar exitosamente esta situación e incluso le han sacado provecho. Firmas que siguen teniendo ganancias a pesar de la crisis y que han obtenido destacables resultados.

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El poder del anaquel

¿Cuál es la estrategia que han seguido estas marcas ganadoras para evitar el precipicio? Es simple, comenta Jorge Vargas, Managing Director de TNS México, han sabido trabajar con el espacio que tienen en el anaquel de las tiendas.

“Las marcas que más ventas tienen en época de crisis son aquellas que mejor aprovechan su anaquel, sacando ventaja de la lógica de compra que tienen los consumidores y de la ansiedad que viven hoy cada que visitan una tienda o un establecimiento”, explica en entrevista con AltoNivel.com.mx.

Esto no se reduce únicamente al posicionamiento que tienen en las grandes cadenas de retail, sino también en las tiendas de conveniencia y de barrio. A todas ellas se acercan para conocer el sitio en el que sus productos se venden y tratar de darles mucha más luz.

“Existen casos de marcas como Danone o Coca-Cola que están trabajando muy fuerte en destacar la posición que tienen frente al anaquel, dándole con su labor un nuevo sentido al shopper experience, facilitándole a los consumidores realizar de forma más sencilla sus compras”, sostiene Vargas.

Básicamente, lo que estas marcas han hecho en el anaquel es destacar sus productos con cuestiones simples que les han permitido tocar alguno de los sentidos de sus clientes y favorecer así una venta.

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Tácticas de las marcas

Jorge Vargas identifica cinco acciones concretas que este tipo de marcas efectivas realizan en el punto de venta para poder vender incluso cuando se presentan tiempos de vacas flacas.

1. Organización del producto

El especialista del TNS México señala que en primera instancia las marcas que obtienen este tipo de resultados mantienen un orden total en los productos que colocan en las tiendas.

Por ejemplo, Coca Cola ocupa espacios muy grandes en las cadenas de retail y trata de que su producto siempre esté perfectamente colocado, mostrando su nombre y capacidad. Es importante destacar que importante la organización en el anaquel ya las personas hoy no tienen paciencia para estar buscando.

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2. Acomodo de los artículos

Todas aquellas marcas que tengan variedad de productos en tamaños y versiones es importante que traten de acomodar sus artículos favoreciendo a los pequeños en la parte media y a los grandes en las partes de arriba y abajo. Hacer este tipo de acomodos en el anaquel facilita la lógica del shopper a la hora de seleccionar lo que le interesa comprar. Puede favorecer mucho a marcas del segmento de snacks, comida para mascotas y limpieza.

3. Código de compra del cliente

Jorge Vargas sostiene que el acomodo y organización de los productos tiene que ir acompañado con un análisis exhaustivo del comportamiento que mantienen los clientes en la tienda.

Es básico conocer los movimientos que realizan desde que entran al comercio y hasta que salen, tratando de ubicar cuáles son los pasillos más concurridos, dónde se detienen y qué sitios prefieren. Es en estos puntos donde la marca debe de hacerse presente.

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4. Servicio al consumidor

Es una realidad que mientras mejor estén ubicados los productos más ventas se tendrán, sin embargo, las marcas necesitan trabajar en coordinación con los vendedores para que estén al pendiente de los consumidores y puedan ellos proporcionarles sus productos cuando lo requieran.

El director de TNS México señala que es muy importante para las marcas el mantener una relación estrecha con los retailers, para que la ejecución de sus estrategias pueda ser más efectiva.

5. Cubrir necesidades

Finalmente, el experto hace énfasis en el hecho de ubicar los artículos acorde a las necesidades que tienen los consumidores, dependiendo del porcentaje de ventas que más se hagan de cada segmento.

Las marcas necesitan aprovechar en qué establecimiento pueden ser más productivos para hacerse presente en él y por esta vía vender más productos.

Esta actividad ayudará a elegir ante el anaquel, teniendo en cuenta que los consumidores no tardan más de 30 segundos en elegir lo que quieren.

¿Qué te parece la estrategia que siguen este tipo de marcas para conquistar a los consumidores? ¿Cuál otra actividad agregarías al listado que nos da el experto? ¿Qué tanto consideras que ha cambiado la movilidad de los shoppers en las tiendas?

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