4 debilidades por las que no cierras una venta
¿Tu equipo no llega a sus cuotas mensuales? ¡Cuidado! Puede ser que alguna de estas debilidades esté afectando su productividad.
Bien dicen que una venta no se hace en siete citas. Entre el
primer contacto y el cierre pueden existir altibajos durante el proceso, sin embargo
existen errores que pueden convertirse en una constante del vendedor, lo que les impide tener cierres exitosos. A estos errores se les llama:
‘debilidades’.
Podrías estar pensando que existe una gran gama de factores que pueden estar
interfiriendo el cierre de tus vendedores, es más, tus propios cierres: desde
una mala estrategia en la cultura de atención, una mala jugada por parte del
cliente, un ataque de la competencia o tal vez puede ser el precio.
De acuerdo
con Peter Drucker, experto en temas de management y ventas, el 80% de las ventas en una empresa, generalmente las producen
el 20% de los vendedores. Entonces… ¿qué sucede con el otro 80%?
Andrea
Trujillo, Profesora Investigadora de la Escuela de Negocios del Tecnológico de
Monterrey, Campus Santa Fe, asegura que estos ‘fails’ no significa
que hablemos de un mal vendedor, sino de alguna debilidad. Si piensas que puede ser tu caso o el de tu equipo, te dejamos una
lista de las debilidades más comunes y algunos tips que pueden ayudarte a
exterminarlos.
También
puedes leer “5 situaciones y 5 soluciones
para cerrar una venta”
1) El precio
Esto
sucede cuando los vendedores no están seguros de que el precio de su producto
sea el correcto, es decir, creen que sobrepasa la calidad del mismo. Aquí es
donde entra la estrategia de cierre, un vendedor convencido de su producto y su
valor, intentará cerrar la venta con el precio establecido desde un principio,
asegurándole que el producto lo vale.
Pero un vendedor que no está convencido,
puede ser que finalice la venta, pero lo hará con una promoción de por medio,
hará algún tipo de descuento, o peor aún, no realizará la venta.
¿Qué hacer?
Grant
Cardone, experto y Coach de ventas asegura que cuando el precio es un problema,
el verdadero problema es el vendedor. “La mayoría de las ventas se frustra por
razones no dichas y mucho menos obvias que el precio, el tipo de pagos o
presupuestos. Se trata de cosas que el cliente no dice en voz alta. Cerrar una
venta no es asunto de dinero, sino de que el consumidor adquiera la confianza de
que un producto es el indicado para él”, indica en su libro “Vendes o vendes”. Entonces, ¿qué puedo
hacer en estos casos?
Te
recomendamos leer “Ventas consultivas, la tendencia
para cerrar negocios”
1.
Capacitar a tus vendedores. Lo primero que tienes que preguntarte es si estás
capacitando a tus vendedores de la manera correcta. La contratación de un
vendedor depende de qué tantas capacidades tenga y que tan similar sean sus
objetivos con los de la empresa, si ellos no están convencidos de lo que
venden, lo más seguro es que no convenzan a quien lo compra. ¡Pon atención en
este punto! La estrategia es capacitar para vender.
2. Ofrece
garantía. Es un
hecho, existen varios productos con las características que el tuyo tiene, y
muchos de ellos pueden ser mejores o tener un mejor precio; en estos casos lo
que debes entender es que el consumidor busca confianza y una de las grandes
formas de dársela es garantizando el producto. Si le ofreces una garantía
verídica, ellos confiarán, no sólo en tu palabra, sino en lo que están
comprando.
2) Es tu cliente, no tu amigo
Puede ser
que te lleves muy bien con el cliente, pero si no cierras la venta, no sirve de
nada. El tener largas amistades y pocos cierres es una de las debilidades que
el vendedor puede tener. Si ves que es la octava cita y aún no ves el cierre de
la venta, seguro algo malo está pasando.
¿Qué hacer?
Los
vendedores deben crear lazos de confianza con los clientes, sin embargo, crear amistades profundas puede llegar a afectar la venta. Al respecto,
Trujillo recomienda lo siguiente:
1. Se
necesita una planeación en el área de ventas. La experta asegura que cuando las
amistades se salen de control, al pasar de crear confianza a una amistad, es
porque no existe una planeación estratégica de la venta. Lo primero que tienes
que hacer es visualizar al cliente en la primera cita y prospectar cuántas
citas más necesitarás para concretar la cita, sé sincero.
Aisling McEvoy,
Director International Sales en Herman Miller, asegura que una de las mejores
características que debe tener un vendedor es saber cuándo sí se podrá cerrar
una venta y cuándo desistir de este cliente, ¡no tiene caso perder el tiempo!
2. ¡Otro
vendedor! Puede
ser que afecte tu economía, pero si la amistad ha ganado batalla en el campo de
tiro, lo mejor es que dejes al cliente en manos de otro vendedor, así no
perjudicará tu amistad con el cliente y tus números no serán negativos,
¡piénsalo!
También
puedes leer “Técnicas ‘maestras’ para cerrar
una venta”.
3) No escuchas a tu cliente
Es muy
común y es la debilidad más fácil de resolver. Muchos vendedores
practican su speech continuamente, esto los hace preparar, casi de memoria, la
conversación con sus clientes, sin embargo, hay que estar conscientes que cada
cliente es diferente y que lo que sirve para unos, para otros no.
¿Qué hacer?
Lo único
que tienes que hacer después de una presentación poderosa, es escuchar
abiertamente a tu cliente, estos tips te ayudarán a hacerlo:
1.
Estudia siempre a tus prospectos. Lo primero que hay que hacer cuando nos llega la
lista de posibles clientes es analizar y estudiar a cada uno, de esta manera el
speech lo puedes personalizar y así estar listo para lo que ellos soliciten
durante la presentación.
2. Toma
en cuenta todas las opciones. Es una de las mejores herramientas para poder
escuchar. Si estudias a tu cliente y escuchas sus necesidades seguramente
obtendrás una respuesta positiva, analiza todas las opciones que puedas
brindarle, no es difícil, te puede llevar un poco más de trabajo, pero no es
complicado.
4) Intolerancia a la frustración
Es la peor
de las debilidades, ya que un NO por respuesta puede hacerte caer la venta,
mucho antes que el NO sea definitivo.
¿Qué hacer?
1. Manejo
de objeciones. Un buen
vendedor debe saber manejar cualquier tipo de objeción, asegura Trujillo. Si
ves que tu equipo o tú no tienen está capacitación, existen cursos
especializados para ello, y la mejor opción, es capacitar a tu personal para
ello.
2.
Siempre existirá un NO. Que no te haga sentir mal, siempre habrá la posibilidad de que exista
un NO por respuesta y debes tener la suficiente inteligencia emocional para que
ello no te afecte. De acuerdo con los expertos, un 65% de las ventas se caen
porque sus vendedores no están capacitados en “tolerancia a la frustración”.
¡Supéralo!
¿En qué
otras debilidades crees que los trabajadores deben trabajar? ¿Cómo las
exterminas?
