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4 pasos para tener un mejor cierre de ventas

Éste es el objetivo de todo vendedor, pero sólo 1 de cada 10 lo logra. ¿Qué puedes hacer para mejorar tu técnica? Un experto te da sus claves.

12-04-2015, 3:06:59 PM
4 pasos para tener un mejor cierre de ventas
Tatiana Gutiérrez

¿Te has puesto a pensar cuántos proyectos has dejado ir por no saber cerrar un negocio? De acuerdo con la Escuela Superior de Ventas y Negocios (ESUVEN), siete de cada diez proyectos no se concretan debido a una técnica débil para el cierre de ventas.

Algunos aseguran que el cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros, es la estrategia más compleja y que pocos consiguen tener. En tu caso, ¿es cuestión de técnica o actitud ante el cierre?

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Rodolfo Urdiain, experto en temas de ventas y Consultor en Farcug Spinelli, asegura que el mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial tiene que ver con la cultura del propio vendedor.

“Hemos analizado varias empresas y en todas nos encontramos con un mal común: el vendedor teme hacer un cierre. No estamos acostumbrados a cerrar, creemos que se está ofendiendo y hostigando al cliente. Debemos crear una cultura fortalecida en la que el vendedor tenga la capacidad y seguridad para hacerlo”, comenta. 

Al respecto, Miguel Ángel Génova, socio y director de TRANS Formación, empresa consultora con sede en Barcelona, explica que la capacidad de cierre de ventas, muchas veces, no es una consecuencia de horas arduas de trabajo, ni de cientos de prospectos contactados ni de conocimientos de productos y mercados; es consecuencia de querer y de saber cómo hacerlo. 

Pero, ¿cómo se demuestran estas incapacidades en el cierre? Para Rodolfo Urdiain existen varios factores y técnicas que te permiten potenciar tu cierre, aún antes de hacerlo:

1. Transforma tu intolerancia a las objeciones

“Si alguien se dedica a las ventas y no soporta un ‘no’ por  espuesta, seguro que está perdido. Hay que comprender que el cierre comienza cuando el cliente nos dice ‘NO’”, comenta el experto. 

Existen cursos y diplomados en el manejo de objeciones, los vendedores deben de ser capaces de comprender por qué el cliente les está dando un no’ por respuesta.

Aquí es donde entra la astucia y preparación del vendedor. Recuerda, ser persistente no es malo, sólo hay que saberlo hacer. 

Como tips, el experto recomienda incrementar tus conocimientos de la siguiente manera: 

• Estudia lo que ofrece tu producto. 

• Investiga qué existe en el mercado parecido a tu producto o servicio y concluye por qué el tuyo es mejor que el de la competencia. 

• Aprende las estrategias que puedes implementar con cada tipo de cliente. 

Y lo más importante, debes estar convencido de que lo que vendes, es lo mejor para cualquier cliente. Es cuestión de actitud. 

Si te interesa ser persuasivo, te recomendamos leer: Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender

2. Aprende a hacer las preguntas correctas

Para muchos especialistas, no saber hacer las preguntas correctas está entre los primeros cinco problemas del vendedor al momento de hacer un cierre.

Si la pregunta es cuál es la forma correcta, la respuesta está en tu cliente. Recuerda, el cliente es el que marca la pauta de tu interacción y de tus conocimientos.

Para entenderlo, Urdiain recomienda analizar el tipo de cliente al que va dirigido tu producto y servicio, así como aquellos que suelen comprarlo y que no encajan en el primer perfil, esto no sólo te ayudará a entender sus necesidades, sino a  saber qué debes preguntar. 

“Existe un problema cotidiano cuando se habla de vendedores: no entendemos al cliente. En México el cliente es más independiente, casi no le gusta tener interacción con el vendedor y cuando quiere hacer una compra, le compra a la marca no al vendedor”. 

No es sencillo, pero tampoco es imposible, hay que saber qué necesita y tener las capacidades y conocimiento para dárselo, agrega.

3. Escucha de forma selectiva

El cliente es un generador de objeciones y mentiras, nunca hay dinero, no existe tiempo o inventan cualquier excusa para huir de un vendedor.

En este caso, el problema no es el cliente, es el vendedor que cree cada una de las objeciones y mentiras, para evitarlo: hay que saber escuchar de manera selectiva. 

4. Recuerda que es un intercambio de valores

Suena lógico, el cliente compra algo, que para él, tiene más valor que su dinero. ¡Ojo! Aquí está la respuesta.

Entonces, ¿cómo hacer que mi producto o servicio tenga más valor que su dinero? Conociendo tu producto y a la competencia. 

El vendedor tiene la obligación de explicarle al cliente por qué le conviene el producto o servicio que ofrece y la forma de hacerlo es preguntando.

“El cliente mexicano sabe qué quiere comprar, sabe la marca, sabe el tipo de blusa, cuáles son buenas y cuáles no; está muy informado. Para conquistarlo, el vendedor debe estar más preparado”.

Bien dicen que los cierres no se hacen ofreciendo, se hacen preguntando. 

Si crees que ya es momento de lanzarte al cierre, te recomendamos leer: Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

¿Cómo te preparas para un cierre exitoso? ¿Cuáles son los consejos antes, durante y después de un cierre? 

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