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5 claves de Gulf para terminar con el ‘monopolio’ de Pemex

Esta marca norteamericana con 100 años de experiencia llega a un mercado dominado por las quejas de los consumidores de combustibles. ¿Cuál es el plan para robarle mercado a Pemex?

11-09-2016, 11:55:34 PM
5 claves de Gulf para terminar con el ‘monopolio’ de Pemex
Javier Rodríguez Labastida/Enviado

CANCÚN, Quintana Roo. A 1,600 kilómetros de la Ciudad de México, en un garaje tecnológico de este municipio se realizan las últimas pruebas de lo que será la marca de gasolinas que, aseguran sus promotores, terminará con el “monopolio” que Pemex ha mantenido por más 75 años en la venta de combustible.

Desde hace unos meses, varias empresas han levantado la mano para vender gasolina tras la apertura en el sector derivada de la Reforma Energética. Algunas son regionales, otras nacionales y otros casos, como el de Gulf, son trasnacionales. Esta compañía fue fundada en 1901 en Texas y desde entonces ha alcanzado presencia en más de 20 países.

Gulf llega a un mercado dominado por las quejas de los consumidores, por lo que su principal apuesta es mejorar la experiencia del usuario, siguiendo el mismo modelo de negocio que ha hecho exitosas a las empresas sustentadas en la economía colaborativa. Si Uber alcanzó casi 1.5 millones de usuarios en 2016 y Aribnb cuenta con más de 30,000 alojamientos en México, Gulf quiere llegar en los primeros seis meses a las 100 estaciones de servicio a través de un sistema de franquicias.

El uso de la tecnología, la calidad del combustible, la atención de los empleados y las alianzas con otras empresas serán los pilares de la estrategia de Gulf, que a continuación de contamos a detalle.

1.- Tecnología

La compañía desarrolló la app Gulf México, con la que el usuario podrá encontrar la estación de servicio más cercana y tener el reconocimiento de las placas del vehículo para tener una atención personalizada.

Este es el proceso más complejo, de acuerdo con Christian Epp, consejero de Gulf México. “Cada industria va a estar ante una revolución. La primera industria que cayó fue la de los taxistas, luego la hospitalaria, y la industria automotriz se ha visto seriamente impactada. Estamos viviendo una época interesante en la economía y Gulf es una de las herramientas”.

Epp tiene dos años asesorando al director de la compañía, Sergio de la Vega, y desde el principio apostaron por una tecnología que fuera amigable a un usuario tan exigente, como lo es el consumidor de combustibles.

Otro tema que vigilarán a través de la tecnología será la venta del franquiciatario de litros completos. Si Gulf detecta quejas de los usuarios al respecto, rescinidirá el contrato del dueño de la franquicia.

2.- Atención

Hoy en día estás acostumbrado a acudir a una gasolinera y pedir un determinado número de litros. La experiencia más satisfactoria será aquella en la que te ofrezcan un chequeo de niveles y limpiar tu parabrisas. Sin embargo, Gulf pretende que las estaciones de servicio se conviertan en un facilitador de transacciones.

De entrada, si tienes la app, tu carro será identificado al llegar a la estación. El despachador tendrá en una tableta tus datos y tus números de consumo, por lo que no te extrañes si te pregunta, “¿le cargamos lo de siempre?”, en referencia a tu último consumo de gasolina.

Otra variante es lo que puedes hacer mientras esperas a que se llene tu tanque: pagar servicios como Telmex, Netflix, tarjeta de crédito, todo a través de las funciones que el despachador podrá realizar en su tableta.

“En una situación de monopolio como la que existe, te olvidas de lo que estás haciendo. En una situación de competencia, como la que vamos a estar, tenemos que prepararnos qué van a hacer nuestros competidores, y dudo en que encuentres en el mercado una empresa que ha enfocado este tema con tanta calidad”, dice Epp en la entrevista.

Cabe señalar que, a la par de Gulf, otras opciones también vieron la luz recientemente. Entre ellas se encuentran Oxxo Gas, Rendichicas, La Gas, e Hidrosina, entre otros.

Lee La guerra por las estaciones de gasolina ha comenzado

3.- Capacitación

En México trabajan 250,000 despachadores de gasolina, con una rotación anualizada del 70%, es decir, difícilmente encontrarás un despachador que acumule años en una estación. La percepción de un empleo de este tipo, por lo tanto, es como un trabajo temporal.

Como parte de su estrategia de lanzamiento, la marca creó la Universidad Gulf, en la que dará más de 150,000 sesiones de entrenamiento para los empleados que atenderán las 100 estaciones con las que piensa abrir en los próximos meses.

Cada día se realizan 1.5 millones de interacciones entre despachador y consumidor de gasolina en México.

4.- Proveedores

Para desarrollar una estrategia basada en la experiencia del usuario, Gulf hizo ocho alianzas fundamentales: La primera es con la empresa mexicana DotNet, encargada de desarrollar el software y la facturación electrónica; Integration, encargada de gestión y procesos; Puesta a punto, que tiene a su cargo el desarrollo de metodologías de entrenamiento presenciales y virtuales; y Punk, compañía especializada en marketing digital.

La quinta alianza es con Tech Garage, el espacio en Cancún en donde han realizado sus pruebas físicas; la startup de tecnología financiera Walabi; la empresa mexicana de consultoría en tecnologías de la información XPS (tiene a su cargo el reconocimiento de usuarios al llegar a la estación); y Zmart, un reconocido portal de recarga electrónica.

5.- Lanzamiento focalizado

Puebla, Monterrey, Ciudad de México y Querétaro serán las ciudades en donde Gulf espera despuntar y con ello convencer a otros estados para que adquieran el modelo de negocio.

Sergio de la Vega, director de la empresa, asegura que se encuentran listos para arrancar en la parte física, aunque se encuentran esperando el mejor momento en el ambiente macroeconómico y político para brincar al ruedo.

Tras la entrega del Paquete Económico 2017, del presidente Enrique Peña Nieto al Congreso, los legisladores entrarán en un debate en el que analizarán si liberan los precios de la gasolina en 2017. Este factor será fundamental para Gulf: “La apertura de precios no marca un antes y después de la importación, pero marca el inicio de un nuevo juego”, dice De la Vega.

El director asegura que Gulf se surtirá principalmente de producto importado (actualmente, la demanda nacional se cubre con 50% producto nacional y 50% producto importado) para ofrecer una gasolina de mejor calidad, además de que la pasarán por un proceso extra de mejora. Es decir, la gasolina que venderán será la misma que distribuye Pemex, pero pasará por un filtro previo a la entrega final. ¿Y más barata? Eso depende de la liberación de los precios.

“Antes existía una sola marca. Cuando hay un monopolio que existe por décadas, no existe un conocimiento de que había algo diferente. En 10 años, la gente va a decir ‘esto es lo normal’, pero lo que en un futuro será ‘normal’ es con lo que queremos revolucionar el mercado”, dice Epp.

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