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Cómo crear estrategias para fusionar empresas

Con más de 150 adquisiciones en el mundo, Oracle comparte su experiencia para lograr fusiones exitosas y que den crecimiento.

20-03-2015, 6:51:02 AM
Cómo crear estrategias para fusionar empresas
Javier Rodríguez Labastida

Las fusiones y adquisiciones se están convirtiendo en un puente
para que las empresas realicen crecimientos más rápidos y se posicionen en el
mercado.

“El común denominador de las empresas que han sido exitosas
es porque llegan a un nivel de madurez en sus procesos administrativos, en sus
controles, en la forma en que miden, atacan y tienen una estrategia de mercado
que les permite tomar a otras empresas en donde pueden trasladar esas mejores
prácticas y obtener los beneficios de una manera acelerada”, asegura Enrique
Valladares, director de ventas ERP y SCM para Oracle Latinoamérica, en entrevista con
AltoNivel.com.mx.

Oracle es una empresa de tecnología, cuyos productos van
desde bases de datos hasta sistemas de gestión, y ha realizado más de 150
adquisiciones a nivel global.

En el caso de esta compañía, la cantidad de adquisiciones ha
marcado una diferencia sustancial en la posición que tiene en el mercado y la
estrategia a futuro de su compañía y su posicionamiento a nivel global.

Son pocas las industrias que no se han consolidado vía
fusiones y adquisiciones
y en la mayoría de los casos quien gana es el cliente”,
dice Valladares, quien considera que, entre más roto esté el mercado, más susceptibilidad
hay para las fusiones.

Te recomendamos leer: 6 tendencias en tecnología y fuerza laboral 2015.

La estrategia a seguir

Cuando una empresa está pensando en hacer fusiones y
adquisiciones, tiene mucho que ver con el mercado al que se quiere llegar, su potencial y cuál es el mejor camino para lograrlo, dice el
director de Oracle.

Valladares asegura que cuando se realizó la estrategia de
adquisiciones de Oracle se definieron tres pilares para hacer la evaluación de
una compañía:

1.- El mercado

Oracle voltea a ver a las compañías de acuerdo al market
check
que tienen en su solución, qué potencial de crecimiento tienen y si está
alineado con la estrategia de Oracle.

La empresa busca en su primera evaluación que la compañía
les represente un diferenciador en el mercado
, que tenga un potencial de crecimiento
muy alto y que sea un best of breed.

2.- Evaluación tecnológica

Esta parte refiere a qué tanto la compañía va a poder ser
absorbida por la tecnología de Oracle, es decir, qué tan fácil es integrarla a
todos los componentes tecnológicos que venden
.

“Esta evaluación tiene un peso muy importante porque no
podríamos adquirir a una empresa que está completamente fuera de nuestra
tecnología y que no se pudiera integrar”, dice Valladares.

3.- Evaluación financiera

El último punto tiene que ver con qué tan sanas son las
finanzas de la empresa, que tenga políticas, y que sea una compañía que
realmente vale.

Cuando se tienen esas tres características, la empresa pasa
el filtro y es un candidato para Oracle.

Te recomendamos leer: Fusiones empresariales y su efecto matrushka

El directivo en México considera que no hay un estándar de
tiempo para todo este proceso :

“Hay empresas que son adquiridas en tiempo
récord porque son componentes muy puntuales de una solución, que no son muy
disruptivos para la oferta en el mercado, pero hay otras con las que estás
tomando un pedazo importante del mercado y tiene mucho que ver en cuál va a ser
el impacto en comerse esa empresa”.

Valladares señala que, cuando toman una nueva empresa, si la
solución tiene un punto de vista vertical, es decir está por industria,
normalmente esa nueva compañía es administrada por las verticales; si la
solución es horizontal, es decir puede aplicar a varias industrias, normalmente
son absorbidas por un grupo que ve soluciones horizontales.

Normalmente una adquisición, en tres meses empieza a operar
como una empresa Oracle
, y el take over comercial dependerá de la estrategia
vertical en qué momento toma las operaciones, un tiempo que será entre seis
meses y un año.

“Lo que hacemos es seguirla operando como está. Es la
estrategia que nosotros encontramos que nos funciona. Lo primero que pasa es
que en menos de tres meses esa compañía está sacando contratos de Oracle, pero
no tocamos ni la gente, ni los clientes; después de esos tres meses se toma la
decisión si se va a la horizontal o vertical de las soluciones de Oracle, el
personal se vuelve empleado de Oracle y llevamos la estrategia de ventas a la
compañía”.

Posteriormente se hacen capacitaciones tanto del personal de
la nueva empresa, como del personal de Oracle
para que vean cuál es la
estrategia comercial que tiene.

“Con el paso de los años nos hemos especializado más. Cada
vez es más importante tener gente que esté dedicada a cuidar el margen de las
adquisiciones. Para lograrlo fue la especialización de la fuerza comercial”,
menciona.

Oracle tiene ocho especializaciones de vendedores, más
vendedores de las industrias, esto para tener un mayor conocimiento del área
que van a atacar.

Te recomendamos leer: Invierte en tecnología y ahorra a largo plazo.

Oracle en números:

38.3 billones de ingresos en el año fiscal 2014

400,000 clientes en el mundo.

310.000 clientes de Oracle Database

120,000 clientes de fusiones middleware

90,000 clientes de aplicaciones

300,000 clientes de tamaño mediano

51,000 clientes de hardware

4,500 clientes de sistemas de ingeniería

Más de 25,000 socios en todo el mundo

Más de 120,000 empleados

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