4 prácticas que mejoran el desempeño del área de ventas
Las compañías que mejoren el análisis de datos y herramientas tecnológicas de sus áreas de ventas podrían incrementar sus ingresos 3.2%, según Accenture.
Si las compañías lograran mejoras de 5% en el desempeño de su fuerza
de ventas mediante una combinación de herramientas con mayores capacidades
tecnológicas, un mejor uso de los datos y análisis, y capacitación,
podrían crecer un 3.2% en ingresos, revela un estudio de Accenture.
Estudios anteriores de CSO Insights, organización líder en investigación
y benchmarking, han demostrado que la quinta parte de los representantes de
ventas generan más del 60% de los ingresos de una compañía; mientras
que las cuatro quintas partes restantes -incluyendo del 65 al 70% de los representantes
con desempeño promedio llamados “la mitad congelada”-, generan
sólo el 40% de las ventas.
Al lograr que los representantes con desempeño promedio sigan las
mejores prácticas de los representantes de ventas con alto desempeño, las
compañías pueden mejorar su competitividad impulsando interacciones de mayor
calidad con los clientes y ventas más rentables.
El estudio de Accenture, “Impulsando un crecimiento de ventas rentable”, reveló el desafiante
ambiente que enfrentan muchas fuerzas de ventas. Mientras que casi las tres
cuartas partes de las compañías (72%) están incrementando sus objetivos de
ingresos en un 5% o más para este año, sólo el 14% de los directores de
ventas confían en que podrán alcanzarlas. Por otra parte, el 59% de los
representantes de ventas esperan alcanzar su cuota del 2015, en comparación con
el 67% en el 2014.
Entre los desafíos más importantes que presentan un obstáculo para el
desempeño de ventas se encuentran la falta de procesos de ventas comunes,
una menor adopción de procesos de ventas y ciclos de ventas largos.
Mejores prácticas
El estudio analizó las mejores prácticas de las organizaciones de ventas
con alto desempeño e identificó los puntos clave para impulsar un crecimiento
de ventas rentable.
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1. Analizar
las inversiones
Los líderes de ventas con mejor desempeño alinean sus esfuerzos
con las actividades que tienen la mayor probabilidad de impulsar un crecimiento
rentable, lo cual requiere que utilicen tecnologías y análisis para determinar
dónde se encuentran las mejores oportunidades.
2. Redefinir
la gestión de precios
La gestión de precios enfocada en realizar ofertas para ciertos segmentos
de clientes con el fin de optimizar la rentabilidad, así como
implementar habilidades de negociación más agresivas para ayudar a los
representantes de ventas a mitigar los riesgos y maximizar las ganancias
durante la evaluación de contratos, representan oportunidades
específicas para los directores de ventas que buscan impulsar la rentabilidad.
3. Rediseñar
las operaciones de ventas
Las organizaciones de ventas líderes desarrollan continuamente nuevas
capacidades y herramientas, redefiniendo sus métodos de ventas y creando
“motores de aprendizaje” alimentados con datos.
4. Integrar
las funciones de atención al cliente
Los directores de ventas deben alinear la organización para
eliminar las barreras que separan las funciones de ventas, mercadotecnia y
servicio, para crear un modelo orientado al cliente que incorpore cada una de
estas áreas clave y habilite la colaboración para fortalecer la experiencia del
cliente.
“La combinación de movilidad, la nube, análisis de ventas y
administración de contenido ha creado una nueva oportunidad para mejorar el
desempeño de las áreas de ventas”, declaró Juan Manuel Pinedo. “Las
compañías se encuentran ante esta oportunidad de mejorar su enfoque al lograr
la combinación correcta de estos recursos y generar mayores ventas y
utilidades”.
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