HistoriasManagement

Ventas consultivas, la tendencia para cerrar negocios

Ya no vendes productos o servicios, vendes solución a las necesidades de tu cliente. ¿Cómo debes integrar a tu equipo de ventas?

28-01-2015, 6:22:16 AM
Ventas consultivas, la tendencia para cerrar negocios
Tatiana Gutiérrez

El éxito para cualquier empresa radica directamente en la forma de
vender, su estructura, su conocimiento, su preparación y, sobre todo, las
habilidades de los vendedores para conectar con su cliente, y México es uno de
los países que sabe hacerlo y muy bien, afirma Aisling
McEvoy, Directora del Equipo Internacional de Ventas de Herman Miller. Para este grupo, México es el
único país en todo el mundo que tiene una estrategia singular y exitosa para
hacer ventas.

Te
recomendamos leer: 5 situaciones y 5 soluciones
para cerrar una venta

En entrevista con AltoNivel.com.mx, la experta explica que México es
un buen mercado y los números lo avalan. Para Herman Miller, que opera en varios países, México reportó durante el cuarto trimestre de 2014
ventas netas por 48.5 millones de dólares, lo que representó un aumento del 6%
en relación con el mismo periodo del año anterior. Asimismo, la empresa alcanzó
pedidos por 479.5 millones de dólares, ubicándose un 3.9% por encima de los
números reportados el año anterior. 

Para
Aisling McAvoy, estos números son resultado de un esfuerzo conjunto y de un
área de ventas fortalecida. “México se ha convertido en la región más
importante de Latinoamérica en cuanto a ventas para Herman Miller, se ha
convertido en el centro de nuestros servicios de marketing, finanzas,
operaciones y venas”, comenta.

Son tres las claves del éxito para una oportuna área de ventas:

1. La relación con el cliente

“El éxito
de México en cuanto a ventas es la estrecha relación que crea con el ‘ending
comunity
‘ y los clientes, este acercamiento se basa en ventas consultivas
efectivas. Los vendedores conectan directamente con las necesidades del cliente
y de la organización. El poder radica en la conexión”, indica McEvoy. 

2. Experiencia y especialización en el core business

A diferencia de otros países, el área
comercial no sólo se compone por vendedores.
“Existe una gran preparación de la gente de ventas en el país, estos vendedores
son profesionistas con carreras y especialidades en arquitectura y diseño, esto hace más
interesante su conexión con el cliente, pues no sólo están cubriendo la
necesidad de vender, sino que están preparados para saber qué y cómo vender; todo
basado en las necesidades del cliente. Ellos conocen bien al cliente”,
indica. 

Además,  el equipo está fortalecido por consultores, asesores financieros,
diseñadores y arquitectos.

“Tener gente con experiencia y un profundo conocimiento del negocio, es
la clave de la ecuación”. 

También
puedes leer: Nuevas tendencias para lograr
ventas integrales

3. Ventas consultivas

Las ventas consultivas son aquellas donde el vendedor
analiza al cliente y sus necesidades, para no sólo vender un
producto, sino soluciones ante los problemas o necesidades de la
empresa. 

¿Tu
equipo de ventas tiene estas cualidades? Si no es así, toma nota de estas recomendaciones:

#1.  Escuchar

Si tienes
vendedores que sean expertos en hablar, hablar y hablar, haz un alto. Primero analiza qué tan buenos son para escuchar. Recuerda que las ventas se
deben basar, no en las necesidades de venta de tu vendedor, sino en las
necesidades de tu cliente para hacer su negocio o vida, más exitoso. El primer
consejo es ESCUCHAR ATENTA Y EFECTIVAMENTE al cliente. 

#2. Realiza las preguntas correctas

¿Qué busca tu cliente y qué sabes que puedes ofrecerle? Neceistas conocerlos, adentrarte en sus necesidades y entonces hacer preguntas estratégicas que te puedan arrojar la mayor información sobre lo que busca.

“Cuando
hablamos de Herman Miller, el hacer muebles no es lo único que hacemos, creamos
entornos de trabajo que cubran las necesidades de la empresa y que mejoren los
ambientes de trabajo”.

#3. Investigar, investigar e investigar

Es una de
las reglas de oro para ser exitoso en las ventas: investigar al cliente. Antes
de ofrecer el producto tienes que analizar qué necesita tu cliente, y para
ello, lo primero que debes de hacer es investigarlo, pero no de manera
superficial, analiza cuáles son sus proveedores, cuál era la empresa o la
competencia que les distribuía, analiza a su director y a su mesa directiva,
investiga quién es el director de ventas y cómo conforma a su equipo. Todo esto
te dará una ventaja competitiva a la hora de presentar tu producto. También te
ayudará a conocer las necesidades del cliente. 

¿Quieres
ser un buen cerrador? Te recomendamos leer: Técnicas ‘maestras’ para cerrar
una venta

#4. No vendas, brinda soluciones

La
tendencia es la venta consultiva, brindar soluciones antes que productos es la
mejor manera de arropar al cliente con estrategias claras y seguras. 

#5. Contrata profesionistas

No sólo
es un gran consejo, sino una estrategia que le ha servido muy bien a esta
empresa trasnacional. De acuerdo con la directora del Equipo Internacional de
Ventas de Herman Miller, la estrategia para fortalecer el área comercial es
contratando gente especializada en las necesidades de tus clientes,
profesionistas que sepan mercado y que entiendan el modus operandi de la
organización. 

#6. A la hora de vender, selecciona bien a tu
equipo

“Las
grandes empresas cometen el error de llevar a todo el equipo a la hora de
cerrar el trato, esto no está bien, hay que ser muy selectivos con la gente que
llevamos. Cuando se trata de cerrar, se busca al mejor equipo, para crear las
mejores soluciones”. 

Te recomendamos leer: Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

Relacionadas

Comentarios