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Guía para lidiar con 4 tipos de negociadores molestos

Tú puedes ser un gran negociador, pero, si tu interlocutor no lo es, ¿cómo lidiar con él? Aquí cuatro situaciones y cómo lidiar con ellos.

25-01-2015, 10:35:42 PM
Guía para lidiar con 4 tipos de negociadores molestos
Tatiana Gutiérrez

Todos
negociamos a diario. Desde que te levantas hasta que te acuestas estás
preparándote para negociar: comienzas a formular argumentos válidos sobre tu
posición, te preparas para defender tu punto de vista y estás casi seguro que
el triunfo es tuyo.

¡Siempre estamos negociando! Ya sea
para ver qué desayunar, quién recoge a los niños, cuál es el
mejor proyecto para un cliente o cuál es la mejor solución para algún
problema en la empresa. Pero, como en todo, algunas veces puede ser sencillo, y
otras tantas una pesadilla, especialmente cuando te enfrentas a un negociador difícil.

También
puedes leer “Claves para ganar-ganar en una
negociación”

Sí, aquél
que siempre te contradice o aquél que hace caso omiso de tus argumentos, o aquellos
que creen tener una mejor respuesta, inclusive los que no te contestan; todos
ellos pueden ser negociadores difíciles de complacer. Steven P. Cohen, autor
del libro “El Negociador Práctico”,
nos brinda una guía completa de cómo vender bien tus argumentos   y salir
victorioso, aún en situaciones difíciles. 

P. Cohen,
quien es consultor y profesor en Group HEC (París) y en la Escuela
Internacional de Negocios de la Universidad de Brandeis, en Boston, dedica un
capítulo completo –Lo peor de lo peor: situaciones delicadas, personas
problemáticas y negociadores molestos
– en saber enfrentar y analizar
situaciones que están fuera de tus manos, pero no hay de qué preocuparse, te
enseña a sacarles provecho y tener éxito. Te dejamos aquí algunas situaciones
hipotéticas y sus soluciones. ¡Pon atención, pueden servirte! 

Situación 1. No te habla

Esta
persona hace caso omiso a tus comentarios, es más, no te dirige la palabra. Sea
un socio, un compañero de trabajo, un trabajador o la señora de la limpieza,
puede ser que necesites algo de él y es muy importante solucionarlo. 

Consejos: 

1.
Analiza su comportamiento.
Puede ser que sea tímido, inseguro o introvertido; y en algunos casos,
puede ser asunto de su ego. Para ello, Cohen recomienda pedir consejo a tus
colegas, pregúntales si hubo algo en tu comportamiento que haya afectado tu
relación con ellos; esto te ayudará a saber el motivo o averiguar si este es su
comportamiento habitual. 

2. Es
importante o no.
Tienes
que ver de qué manera influye en tu trabajo habitual, puede ser que sólo en
ocasiones limitadas tengas la necesidad de hablarle o que puedas llegar a tu
objetivo por otras personas. Sin embargo, también puede haber la posibilidad de
que sea importante para tu rutina, ¡analízalo!

3.
Encuentra el momento y habla con él o ella.
Puede ser que no lo necesites, pero recuerda que
lo más importante es no tener problemas en el trabajo. Ante ello, el autor
recomienda encontrar el momento adecuado y hablar con esta persona a solas;
puede ser una gran oportunidad de entablar una conversación y romper el hielo.
Otro consejo: escucha. 

Situación 2. Arrogancia

El autor
también los describe como “bipolares”, son estas personas que necesitan que
todos estén de acuerdo con ella, y si no es así, ¡cuidado! Puede hacer un
berrinche, dejar de hablarte o hasta poner en contra a los demás. 

Te
recomendamos leer “6 pasos para solucionar un
conflicto en la oficina”

Consejos: 

1. Esa persona no va a cambiar. Así es,
lo primero es saber que no es problema tuyo y que hagas lo que hagas ella
seguirá actuando de la misma manera, pero no quiere decir que te despreocupes
del asunto, ya que puede ocasionarte problemas o generar un mal ambiente
laboral. Un buen consejo es: “analiza tú y tus colegas hasta qué punto su
comportamiento afecta la productividad de la oficina. Si puedes cuantificar el
impacto negativo, tal vez valga la pena comentarlo con el responsable de RRHH o
con alguien más arriba en la jerarquía de la empresa. 

2. Evita
convivir con ella.
No es
inhumano, es lo mejor para el ambiente en la oficina. El autor recomienda, en
caso de que genere tensión y mal ambiente, reunirse sin ella, esto te ayudará a
ignorarla y a disfrutar más tu lugar de trabajo. 

Situación 3. El negociador desagradable

Cohen los
describe sin ética y sin escrúpulos. Aquellos que están dispuestos a alcanzar
lo que sea, a costa de quien sea. ¡Cuidado con ellos!

Consejos: 

1. ¿Es
necesario que tú los atiendas?
Así es, si no puedes o no quieres lidiar con ellos,
analiza si alguien más puede hacerlo por ti, si es afirmativo, delega. 

2. Ganar
= minimizar pérdidas.
Si no
puedes deshacerte de ello, debes estar consciente de que el camino no va a ser
sencillo y que, ganar, sólo significa minimizar pérdidas. Lo primero que debes
hacer es estudiarlo y encontrar ‘el pequeño punto’ donde él te necesita, esto
te hará dispensable y él tendrá que entenderlo. 

3. Si
sigue intentando intimidarte.
“Responde con silencio. No dejes ver ninguna
expresión y no reveles nada. Es probable que entienda el mensaje de que su
estrategia no está siendo recibida y tal vez so también pueda abrir una
puerta”. 

Situación 4. Experiencia, sinónimo de necedad

Es muy
común encontrarte con este tipo de gente en la oficina, son aquellos que
piensan que por tener más edad, o experiencia, son mejores que tú o que siempre
deben tener la razón. 

Te
recomendamos leer “Descubre cómo negociar con tu
socio”

Consejos: 

1.
Demuestra interés.
Muchos
de estos personajes tienen miedo a perder credibilidad ante alguien más joven o
menos experimentado. El primer consejo es preguntar, así es, pregunta de manera
inteligente, así podrás hacer dos cosas: hacer ver que estás interesado en lo
que él diga y que respetas su opinión, esto te ayudará a entrar más rápido y
poder hacerte escuchar. 

2. Hazlo
que cambie, sin que él o ella lo sepa.
Recuerda, en algunas empresas el lidiar con la
experiencia y los años, puede ser difícil, sin embargo, sabes que no por ello
están bien. El hacerles cambiar de postura puede ser todo un reto, pero no
imposible. Cohen recomienda hacerles pensar que ellos son los que están
proponiendo e innovando, aunque en realidad seas tú quien los está orientando,
si ellos cambian a todos les beneficia, siéntete contento por lograrlo. 

¿Te
sirvieron estos consejos? ¿Qué haces tú para salir triunfante con negociadores
difíciles? 

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