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Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

¿Cuál es la diferencia entre casi lo compro y lo compré? ¡El vendedor! Domina las etapas de las ventas y aprende a usar los cierres de amarre.

19-11-2014, 1:59:34 PM
Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta
Javier Rodríguez Labastida

Toma unos segundos para mirar a tu alrededor ¿Cuántas cosas en
tu empresa o en tu casa fueron compradas por una labor efectiva del vendedor?
Todos alguna vez hemos estado expuestos a ese momento de lucha verbal entre un
producto y nuestro dinero, y en el que la labor de ventas será la diferencia en gran medida entre un
“casi lo compro” y “lo compré”
.

Vender es un trabajo solitario, en el que no existe un
solo vendedor que haya logrado 100 de 100
, pero sí dependerá de su imagen,
seguridad, conocimiento, y su estrategia para convencer al cliente potencial de
que necesita su producto.

Puedes leer: Guía de imagen para lograr ventas persuasivas

El 80% de las ventas se dan después del sexto o séptimo
contacto
, asegura Horacio Mendoza, director de la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Córdova y Asociados, que representa a la banca de crédito Nacional Financiera en asesoría a empresas.

En entrevista con AltoNivel.com.mx, Mendoza señala que,
antes de desarrollar estrategias de venta, los empleados deben recibir
capacitación para dominar las objeciones de los clientes potenciales.

Te recomendamos leer: Aumenta la lealtad de tu marca… y ¡tus ventas!

Una de las formas de dominar las objeciones es mediante la
creación de un manual, en el que los vendedores describan cada uno de los peros
a los que se han enfrentado, y en conjunto encontrar respuestas para ellos.

La segunda forma de superar objeciones es a través de seis
etapas:

a) Escucha de manera activa. Guardando silencio, haciendo
contacto de manera visual y asiente con la cabeza.

b) Devuelve. Si te dice que el precio es excesivo, desacelera
la voz y en tono amable pregunta “¿el precio es excesivo?” y quédate callado.
“El cliente se sentirá en la necesidad de explicarse por qué es excesivo”,
señala Mendoza.

c) Interroga. Si el cliente no contesta, pregúntale “¿Por qué
es excesivo?” siempre en un tono amable, no como un cuestionamiento de doble
intención, sino para invitar a que explique la razón. “El cliente dará una mala
experiencia y entonces podemos ofrecerle una solución”, explica el consultor.

d) Explica. Con el conocimiento de la experiencia del cliente
ante otros procesos de venta, explícale por qué es diferente la venta que le
estás realizando.

d) Confirma. Verifica que el cliente esté satisfecho con tu
respuesta con la frase: “Esto da por contestada la respuesta que usted
legítimamente tenía sobre este tema ¿no es así?”

f) Por cierto. Cambia el tema de conversación para que la
objeción que el cliente presentó quede superada: “Por cierto, la empresa que
represento también tiene un servicio de…”

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Concreta la venta con cierres de amarre

Superadas las objeciones, el siguiente proceso en este
método de aprendizaje del vendedor antes de utilizar técnicas de cierre de
venta enseñadas en los talleres de Nacional Financiera, es el dominio de los
cierres de amarre
, en los que el objetivo es acumular reafirmaciones del
cliente
a lo que el vendedor le dice.

Por ejemplo, el vendedor le dice al director de compras de
una empresa: “¿Ingeniero, usted como director de compras está de acuerdo en que
cada peso que invierta debe traer la mejor utilidad y el mejor rendimiento, ¿no
es así?” El propósito es construir frases de tal forma que una respuesta
opuesta sea absurda.

“En todo cierre de ventas lo ideal es que hagas de 3 a 5
cierres de amarr
e. Eso será un impulso psicológico al comprador para
autoconvencerse de que necesita tu producto”, dice Mendoza.

Con este conocimiento previo, Mendoza Córdova y Asociados
define tres estrategias “maestras” de cierre de ventas, desde el nivel básico
al más complejo.

1.- Cierre de puercoespín

Recomendada fundamentalmente para el comercio y en la que el
vendedor atiende una duda del cliente con una afirmación y un cierre directo.
Ejemplo: Una clienta pregunta a una vendedora en una tienda de ropa: “¿Tiene
este suéter en talla chica y color rojo?” La vendedora contesta, “Aquí está el
suéter, ¿necesita algo más? (…) No, muy bien. Requiere nota o factura”.

2.- Cierre de doble alternativa

Consiste en ofrecerle al cliente una segunda alternativa
sobre la que originalmente estaba investigando. Esta alternativa debe ser
exponencialmente mucho más cara
que la primera para generar dudas al cliente
sobre si se le quiere imponer un producto más caro. Normalmente elegirá el que
inicialmente iba a comprar.

3.- Cierre de Benjamin Franklin

Ideal para una negociación larga e intensa, en la que el
cliente suele terminar con un “déjeme pensarlo”.

El vendedor debe invitar: “Permítame tomarle dos minutos y
ayudarle en su proceso de decisión”. Acto seguido, el vendedor divide una hoja
blanca con una línea vertical, en la que del lado izquierdo sugerirá las
razones por las que le conviene comprar el producto y del derecho aquellas que
lo hacen dudar.

El objetivo es llegar hasta 10 cierres de amarre a través de
beneficios centrales por los cuales debe comprar el servicio. Terminado este
listado, el vendedor debe dejar que el cliente sea el que describa las
objeciones, para entonces saber enfrentarlas y ofrecerle un abanico de
decisiones que eliminen cualquier obstáculo.

Mendoza asegura que un vendedor debe tener la capacidad de
automotivarse y ser resistente a la frustración, además de siempre obtener una ganancia de un potencial cliente, ya sea una venta, una referencia o una experiencia.

“Todo depende de cuánto quieres ganar. Mucho cuesta mucho y poco cuesta poco”

¿Cuáles son las estrategias que conoces para mejorar el proceso e ventas?

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