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Mitos de las ventas: ¿Seducir para cerrar un trato?

¿Minifalda para las mujeres? ¿Una copa para cerrar el trato en el caso de los hombres? Un experto desmitifica las creencias sobre las estrategias de venta.

29-10-2014, 7:34:14 AM
Mitos de las ventas: ¿Seducir para cerrar un trato?
Tatiana Gutiérrez

Muchos mitos y realidades han surgido alrededor del área comercial en las empresas: que si las mujeres utilizan sus ‘encantos’ físicos para cerrar tratos, que si los hombres venden a través del alcohol, que si la imagen de la mujer siempre debe ser provocativa y sexy o que cualquiera puede vender mientras se tenga ‘labia’. Pero, ¿qué tan separadas están estas conjeturas de la realidad? David Navarro, experto en imagen pública y Director General de Imagen Excellence, nos ayuda a desmitificar las creencias y nos dice cómo crear la ‘imagen perfecta’ para cada vendedor. 

La belleza como santuario comercial

Existen conjeturas y realidades. Una de ellas es que no podemos separar la belleza del encanto social y de todas las ventajas que ésta puede traer. Al respecto, Daniel Hamermech, autor del libro “Beauty Pays: Why Attractive People Are More Successful” e investigador de la Universidad de Texas, asegura que la belleza tiene un gran impacto en el ‘éxito profesional’, pues según el estudio del autor, las mujeres bonitas ganan 8% más que el resto, mientras que los hombres apuestos mejoran sus ingresos hasta en un 4%. Por otra parte, las mujeres menos agraciadas físicamente peligran bajar sus ingresos hasta un 4% y en el caso de los hombres un 13%. 

Pero eso no es todo, el profesor de economía de la Universidad de Texas llega a varias conclusiones que cualquier vendedor o ejecutivo comercial debería tomar en cuenta: 

La gente ‘bonita’ llega a tener mejores ingresos. 
La gente ‘bien parecida’ es estadísticamente más feliz. 
La gente ‘agraciada” consigue aumentos de manera más sencilla. 
Inclusive, la gente ‘guapa’ llega a conseguir préstamos a mejores tasas. 
La gente ‘gorda’ impacta a sus ingresos de manera negativa, mientras que la altura los mejora. 

Sin embargo, todos sabemos que la belleza no es un don que se pueda pedir y que no todos están dotados de la  misma. Entonces, ¿cómo crear ventajas en el área comercial, independientemente de si se es ‘bello’ o no?

“Existen diversos estilos y personalidades, y esto mismos se aplican en el área comercial. Es cierto que el estilo seductor puede ser una ventaja – en algunos casos- pero también es cierto que se debe tener cuidado y no caer en lo vulgar. En el show business hay realidades competitivas cuando se habla de belleza y seducción, sin embargo, no lo es todo. Una cosa es tener vendedoras y vendedores guapos, y otra cosa es que olvides lo que tu cliente espera como un servicio ideal”, asegura David Navarro. 

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La empresa, su estilo y el vendedor

De acuerdo con el experto en imagen, existen siete estilos –natural, elegante, romántico, clásico, creativo, seductor y dramático– los cuales no sólo pueden aplicarse a las personas, sino a las empresas,  y esto, es la ventaja competitiva que puede aprovechar cualquier área comercial.

“El área de ventas o comercial ‘debe’ ser un reflejo de la empresa”. Es decir, la empresa representa una marca, el CEO representa la marca y su estilo, de la misma manera: un área comercial debe representar el estilo de la marca. Por ejemplo: 

El estilo clásico de las instituciones financieras

¿Qué representa un banco o una institución financiera? La respuesta sería: seriedad, responsabilidad, compromiso, lealtad y, sobre todo, seguridad. Entonces, ¿cuál es el perfil perfecto para los ejecutivos comerciales en estas instituciones? La respuesta sería: serios, responsables, comprometidos con su marca, leales, y sobre todo, que proyecten seguridad a sus clientes. 

“Es muy sencillo, dependiendo del estilo de la marca es como el vendedor o ejecutivo comercial debiera ser. Si alguien vende seguros, y ves su imagen desaliñada, con ropa vieja y gastada. Lo más seguro es que no te den la confianza de que esta empresa tenga prestigio y seguridad”. 

Sin embargo, también para estas reglas existen sus excepciones, porque una cosa es que la empresa tenga su propio estilo, y otra que la persona tenga el suyo. ¿Cómo compaginarlo?

Imagen y congruencia

“A todos nos gusta agradar, es más, las decisiones de compra son netamente emocionales. La gente toma decisiones emocionales y luego las justifica con la lógica. Es decir, cuando escoges a un doctor, no sólo escoges al doctor más preparado, sino también al que más te agrada. Aquí es donde debemos aplicar las ventajas que la imagen puede dar”, comenta el experto. 

Entonces, como la apariencia del ejecutivo comercial también determina el valor del producto, es muy importante que el vendedor sepa seducir a sus clientes. Pero ¡tranquilo! No estamos hablando de escotes pronunciados, minifaldas ni coqueteos, hablamos del arte de seducir en ventas: seducción física, seducción verbal, seducción del lenguaje corporal y seducción de comportamiento. 

Seducción física

El cliente asocia al producto con el cómo luzcas y con el cómo te ves. Es por ello que independientemente del estilo de tu empresa – que es lo primero que debes tomar en cuenta-, lo siguiente en la lista de preferencias es lo que debes transmitir: éxito.  

“Debes de buscar que el cliente siempre te asocie al éxito y al producto de tu empresa, y no que parezca que necesitas la venta para verte bien. Es algo que puede doler mucho: la primera impresión. Pero es una realidad y se debe cuidar”. Aquí algunos consejos: 

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Cuida tu cabello. Asegúrate de tener un corte adecuado, en el caso de los hombres. Para las mujeres, es importante mantener tu cabello peinado, arreglado, y si lo tiñes, pintado de manera periódica. 

Cuida tu ropa. Puede parecer elitista, pero esto influye y debes tomarlo en cuenta. Cuida que tu ropa proyecte estatus, asegúrate que parezca de calidad y que los accesorios estén impecables – bolsas, zapatos, relojes, cinturones y corbatas-. 

En el caso de los hombres, cuida tu coche. El coche es una representación del éxito profesional del individuo, si tu tarea es ir a reuniones, asegúrate que tu coche esté impecable. 

No exageres. Para las mujeres: deja las minifaldas y los escotes exagerados a un lado, no necesitas ser vulgar para seducir a tu cliente. Para los hombres, sabemos que es importante demostrar estatus, pero créelo, no necesitas usar esclavas de oro o una camisa abierta en pecho para denotarlo, sé elegante y pulcro. 

También puedes leer “Business Formal, el dress code que pocos saben vestir”. 

Seducción verbal

Recuerda que hablas a tu nombre y a nombre de la empresa. Necesitas ser un gran orador, demostrar seguridad y temple. Cuida que no tartamudees y que lo que no sepas, parezca que lo sabes. Debes dominar todos los aspectos del producto y saber cuándo conquistar al cliente. 

Investiga las necesidades de tu cliente, esto te dará una ventaja en tu speech, pues al saber sus necesidades, seguro podrá encontrar las ventajas y garantías que tu producto puede brindarle. 

Te recomendamos leer “Cómo tener una conversación inteligente con tu cliente”.

Seducción del lenguaje corporal

Es todo un tema y necesitaríamos un reportaje completo sólo para ello. Sin embargo, el experto en imagen nos brinda algunos tips: 

Lento. Los movimientos lentos son seductores cuando hablamos de estrategias comerciales, así que no llegues como si te estuvieran correteando, asegúrate de tener el tiempo suficiente y tómate el momento con tranquilidad. 

Siéntate bien. El sentarse demuestra seguridad, en el caso de los hombres, y seducción en el caso de ellas. Por ejemplo: un hombre debe sentarse como si estuviera en su reino, proyecta seguridad y confianza. Mientras que en el caso de las mujeres, aprender a sentare lentamente y con la pierna cruzada, puede crear ventaja. 

Seducción de comportamiento

Es el protocolo de etiqueta para cualquier ejecutivo comercial. 

Hombres

Puntualidad
Cortez
Educado
Caballeroso

Mujeres

Seguridad
Puntualidad
Educada
Femenina

Tácticas de seducción

Demuestra interés. Es importante que el cliente se sienta en confianza, si ves que tu cliente comienza a hablar de cosas personales, pon atención en lo que dice y haz preguntas al respecto. Si ya lo conoces –pues es la segunda o tercera vez que lo ves-, pregunta sobre su familia, hijos y negocios. 

No toques a tu interlocutor en la primera cita. Es muy importante cuidar este aspecto. En el caso de los hombres, por ningún motivo debes saludar a las mujeres de beso. En el caso de las mujeres, evita hacerlo – sólo si ellos y ellas lo hacen-. 

El despido. Aquí es donde puedes darte cuenta de si impactaste a tu cliente, si al despedirte ellos se comportan más amigables y deciden despedirse de beso, es una buena señal. 

Sé paciente. El experto asegura que un trato se cierra entre la séptima y octava cita. 

¿Qué otros consejos puedes brindar para empoderar a tus vendedores? ¿Cómo harías de tus ejecutivos comerciales unos ganadores?

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