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Técnicas de seducción para cerrar negocios

Para asegurar una venta o negocio, puedes recurrir a diversas técnicas que, bien empleadas, te ayudarán a conquistar a tus clientes y alcanzar tus objetivos.

29-09-2014, 1:07:29 PM
Técnicas de seducción para cerrar negocios
Adrián Díaz

En la
vida hay momentos o situaciones que nos
obligan a hacer uso de diferentes técnicas según sea la necesidad. Por
ejemplo, cuando planeamos una cena al lado de la personas que nos quita la
respiración, ese ser amado cuya sola presencia hace cambiar nuestro estado de
ánimo; quizá, y depende del gusto de cada quien, las ideas y
técnicas de
seducción
empiezan a fluir, algunos quizás opten por una cena íntima en casa, a
luz de un par de velas, vino tinto, y por supuesto como testigo de los
enamorados, la luna.

Otros pueden
inclinarse para cenar en un buen restaurante, con música romántica. Sin
embargo, cuando hablamos de otro tipo de situaciones como hacer o
cerrar un
negocio o una venta, el panorama empieza a cambiar drásticamente: la
mente suele ponerse en blanco, las manos empiezan a sudar, la inseguridad se
apodera de los pensamientos, la frente poco a poco se humedece de sudor
provocado por el pánico de hablar con un
cliente para poder cerrar ese negocio.

Para
evitar este tipo de caóticos sucesos,
existen diferentes técnicas, que podemos aplicar y que literalmente pueden
ayudarnos a seducir a las personas con quien estemos negociando.

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Leopi
Castellanos, director del despacho en consultoría empresarial y desarrollo de
habilidades gerenciales,
El Efecto Leopi,
asegura que existen ciertas características para que los empresarios generen el
máximo potencial de cada uno de sus colaboradores y al mismo tiempo sumar las
habilidades únicas de cada persona para fortalecer el potencial de sus grupos
de trabajo
o de ventas.

Lo primero, explica el experto en neurolingüística, es que a toda la cadena productiva de una empresa (directores, coordinadores, subordinados, etcétera) se
le apliquen técnicas de comunicación efectiva que les permitan establecer
empatía.

“La
comunicación efectiva logra que se agilicen las metas laborales, elimina
duplicación de funciones y es una excelente herramienta de reconocimiento y
motivación de colaboradores y proveedores”, menciona Castellanos.

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También
destaca que antes de emprender un proyecto, el líder debe asegurarse que los
miembros de su equipo estén interesados en participar en dicho proyecto, lo
cual permitirá que todos estén dispuestos a aprender e invertir tiempo y
esfuerzo para llegar a los objetivos deseados.

Generar
conductas positivas es otro aspecto en el que se debe trabajar.

“Un buen jefe detecta qué hábitos le hacen
bien a su personal y a la organización, los estimula y aplaude su esfuerzo para
que los demás los emulen”, afirma Leopi.

Una buena conversación, la clave

Cuenta
la leyenda, que en el mundo de los ejecutivos los mejores negocios se cierran
en las cantinas, sin embargo hay otro tipo de técnicas para poder llevar a buen
puerto una venta.

Castellanos afirma que la mayoría de las empresas le dan más importancia a
técnicas de mercadotecnia, cursos de ventas, técnicas de publicidad y otro tipo
de capacitación, sin ponerse a pensar que una charla amigable con un posible cliente
o socio, puede ser una herramienta útil para cerrar un negocio o una venta.

“Se
trata de utilizar técnicas de carisma, de psicología, técnicas de
neurolingüística, lenguaje persuasivo,
no verbal, para que todo eso se sume a los conocimientos que ya puedan traer una
persona que esté metida en el mundo de los negocios o empresarial y le de un
plus o una ventaja sobre su competencia”.

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Para
aplicar el carisma a nuestro a favor o lograr conversaciones que nos dirijan al
éxito en la negociación o venta, afirma Castellanos, se pueden utilizar una
serie de técnicas sencillas y muy eficaces, una de ellas es el Rapport.

El Rapport es una técnica de la neurolingüística que ayuda a ver aquellas cosas que existen en común
con los posibles clientes o socios, y es de gran ayuda, sobre todo para
aquellas ocasiones en donde los ejecutivos o vendedores se van a reunir con
clientes o posibles socios y no encuentra puntos en común, esto derivado de los intereses o gustos de estos, lo cual puede complicar o incluso arruinar
la negociación
.

“Lo
recomendable es estudiar un poco a la gente, al cliente, buscar la manera de descubrir temas en común, por ejemplo, tu posible cliente es un empresario que gana mucho dinero y
que todos los veranos se va a esquiar a Valle de Bravo, en algún momento
de la conservación con él debes mencionar que el esquí es un deporte que te gusta mucho y
que también de vez en cuando lo practicas; eso hará que baje un poco la guardia
contigo porque ya encontró un tema en común y por consecuencia será más fácil
negociar”, indica Leopi.

Técnica del cambio de estado

Generalmente
cuando las personas están tranquilas, relajadas se encuentran en un nivel de
emoción
entre el 6 y el 7, explica el experto en técnicas neurolingüísticas, sin
embargo, para hacer una venta se necesita llevar al cliente a un estado más
alto.

“Lo que
yo les pido a mis clientes, en algún momento de la negociación es que recuerden
algo muy bueno que hagan en su mente una imagen de algo que quieren lograr, que
se imaginen todo lo que va a suceder cuando logren su objetivo, con esto lo voy
a llevar a un nivel de emoción de 8 o 9, estado en el que es mucho más fácil que dé un paso positivo en la negociación, trato o venta”.

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Programación neurolingüística en redes sociales

Facebook
además de ser una de las redes sociales más populares en Internet, se ha
convertido en una de las herramientas más eficaces para vender.

La
famosa manita, es un algoritmo encargada de averiguar a cuántas personas les
agrada lo que se publica en el muro de las personas o de las empresas.

Entre
más personas le dan “Me gusta” o “Compartir” a lo publicación, más personas
verán la publicación y por conclusión aumenta la posibilidad de vender más, pero explica Castellanos hay que poner atención en cómo escribimos esos
mensajes.

“Tienes
que hacer publicaciones donde toques un nervio a las personas, que las haga querer compartirla o decir ‘me gusta’. Aquí usamos
programación neurolingüística, porque básicamente nos vamos a ir al
subconsciente de la persona”.

Por ejemplo, agrega, en una venta de zapatos, si colocas un “meme” que muchas personas van a compartir y
a dar un ‘like’, tu red en Facebook empieza a generar
beneficios, porque muchas personas la están mirando, pero ya que lograste esto tienes que hacer la venta, ¿y cómo? Usando lenguaje persuasivo.

Es decir, en lugar
de poner “Tenemos 30% de descuento este fin de semana” puedes escribir “30% de descuento este fin de semana. ¡Compra ya!”. 
Aquí lo estás afirmando y lo más importante le estás dando una
instrucción de comprar; también puedes dar opciones: “Compra este viernes,
sábado y domingo los zapatos que quieras, y págalos con tarjeta de crédito a 6 o
12 meses sin intereses“.

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Los peores enemigos

Hasta el
momento, no hay una técnica que pueda
conseguir resultados positivos si la persona a la que se le está tratando de
vender ya consiguió un mejor precio en otro lado, o recibe un mal servicio o atención.

Hay
demasiadas variables que se pueden presentar en una negociación, pero si tienes
un buen producto, una buena red de venta, 
buenos vendedores, excelente presencia, puedes poner la cereza en el
pastel que en este caso es la programación neurolingüística o técnicas como las
que hemos mencionado.

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¿Cómo cierras tú o tu equipo de trabajo las ventas? ¿Seduces o persigues a tus clientes? ¿Has empleado alguna de estas técnicas? ¿Qué otras recomendaciones agregarías a la hora de cerrar un negocio?

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