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8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventas

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes; y prospectar es clave.

11-09-2014, 9:37:09 AM
8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventas
Eduardo Lan, Mesa Consultores

¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede hacerse tonto y parece que no pasa nada. Esto es cierto en un gran número de actividades profesionales, desde administrativas a operativas hasta gerenciales y directivas.

Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier actividad laboral acaba teniendo consecuencias graves, éstas a menudo llegan después de meses o incluso años.

¿Quién de nosotros no tiene o ha tenido algún compañero de trabajo o jefe que pierde el tiempo a montones sin que esto sea particularmente evidente para la organización o de detrimento para él o ella?

Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar y los resultados a producir están mal definidos y a menudo son algo intangibles, como lo es el caso del administrador o gerente cuyo objetivo es mantener cierto orden y organización al interior de una empresa o porque la ausencia de resultados en dichas labores no parece tener un impacto negativo inmediato.

De manera similar, a menudo estas personas trabajan en coordinación con otros departamentos o personas, los cuales acaban haciendo el trabajo por ellos. Por la razón que sea, estas actividades permiten de cierta manera que el empleado en cuestión sea pasivo.

Ventas, la excepción a la regla

Pero en mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un trabajo de gente grande, puesto que exige estar en acción constante y obtener resultados una y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas es la prospección: la búsqueda de nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos vendedores no prospectan y venden únicamente a clientes existentes cuando estos llaman, un muy mal hábito destinado al fracaso. A continuación te sugerimos…

8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y tener éxito en las ventas

1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa tu carta de presentación.

4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas opciones, es esencial que definas el o los vehículos que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de ellos tiene sus reglas particulares.

– Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
– Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos segundos.
– En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal, mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes.

6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing, correo electrónico, etc.) como una ayuda, no como una excusa para que tú dejes de prospectar y vender. A menudo me encuentro con vendedores que piensan que si hacen un adecuado uso de la tecnología, ésta venderá por ellos. En mi experiencia, nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ventas, especialmente si éstas dependen de tu conocimiento del tema, de la relación que generes con el cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo: Aunque muchos vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que las personas pierdan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas. Haz un inventario de tus ladrones de tiempo (Internet, WhatsApp, Facebook, llamadas telefónicas no relacionadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimínalos.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante: Muchas ventas se pierden por falta de seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te mantienes en contacto y le das seguimiento, te sorprenderás cuantos clientes te acaban comprando por cuestión de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste. 

En última instancia, vender es trabajo de gente grande que está dispuesta a no hacerse tonta y estar en acción produciendo resultados sin consideración alguna.

Mike Weinberg, reconocido autor y consultor de ventas, nos dice: ventas es un verbo, no un sustantivo.    

Eduardo Lan, socio consultor y director de metodología en Mesa
Consultores, una firma especializada en transformación organizacional,
con más de 15 años de experiencia, asesorando en temas de liderazgo,
clima laboral y renovación cultural.

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