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Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender

Todo el tiempo estamos vendiendo ideas, proyectos, productos y la empatía es una poderosa arma para alinear necesidades entre tú y tu ‘cliente’.

29-07-2014, 1:45:55 PM
Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender
Tatiana Gutiérrez

Manejar equipos, conquistar clientes y simpatizar con proveedores, hasta con los mismos colegas y jefes, es para muchas organizaciones, un gran dolor de cabeza. Muchos dirían que es falta de comunicación, otros falta de estrategia, pero para los expertos puede ser la falta de una pieza clave: empatía, que se logra a través de la persuación.

Generar empatía es la clave para mantener un liderazgo fortalecido, captar más clientes y renovar de manera constante tu lista de proveedores. ¿Qué necesitas saber para persuadir? Aprender a dar para después recibir, afirma Pamela Jean, especialista en Ingeniería del Lenguaje, durante su participación en el evento Hombre Nuevo, México.

Para la experta la
vida es como el escenario de un mago en el que todos buscamos convertir lo
ordinario en algo extraordinario y la clave para crear empatía con
los demás es pensar de qué manera lo que decimos puede ser interesante para el otro, y de esta manera, buscar el mismo fin. ¿Cómo?

3 claves para crear empatía y persuadir a tu cliente

1. Conecta

Es forzoso, necesitas crear una conexión con los demás, independientemente de si te agradan o si no concuerdas con su forma de pensar. Recuerda: tú lo que necesitas es conectar. Para ello, Pamela recomienda lo siguiente:

►Cuida tu imagen. “La gente escucha lo que ve, siempre es de esta forma. Tu imagen es realmente la primera impresión”, indica Jean. Es importante cuidar tu imagen, sin embargo, también es esencial que lo que vean sea congruente con lo que realmente eres.

Sonríe. ¿Cuántas veces al ver una sonrisa tu día cambia? Para los demás es lo mismo. Al crear un lenguaje de confianza y alegría, la mayoría reaccionará positivamente a un estímulo de tal fuerza. Por ello es importante mantener un lenguaje corporal que exprese tranquilidad y apertura.

Necesitas adaptarte. Si eres de los que piensan que los demás deben amoldarse a tu persona, estás muy equivocado. Debes generar empatía a través del camuflaje.

“Aquí es donde entran las neuronas espejo, cuando alguien más se encuentra de cierto humor, de manera inmediata, nosotros cambiamos a éste (…) se trata de acomodarnos a la situación. Así es como los jefes convencen a sus empleados, los colaboradores a los clientes y los buenos tratos con los jefes”.

2. Comprende

Una vez que hayas llamado la atención del cliente, de tu colaborador o del jefe, es momento de interesarse en lo que dice y hacer que ellos se interesen en lo que tú vas a ofrecerles. ¡Pon atención!

Hazlo sentir importante. Para Jean no hay mejor forma que preguntar. Si tu jefe habla de la situación de la empresa, asegúrate de que quede convencido de que a ti también te interesa. Pregúntale sobre los nuevos clientes, platícale sobre alguna solución para un problema, haz que se sienta importante.

Lo mismo pasa con un cliente, verifica que antes de empezar a vender, comprendas las necesidades que éste tiene, así tendrás la ventaja de transformar tu producto a algo que para él sea importante.

Escucha y memoriza. Si lograste que se sintiera importante, seguramente pudiste tener información sobre sus intereses, sus necesidades y aquello que lo puede conquistar. Es momento de memorizar lo que más te convenga y usarlo a tu favor.

Por ejemplo: Eres un vendedor de seguros y al platicar con el prospecto de cliente te diste cuenta que lo que necesita es asegurar el futuro de sus hijos. Olvídate de venderle un seguro de gasto médicos, cambia tu táctica y comienza por ofrecerle un seguro para la educación de los niños. Seguro podrás conquistarlos más fácilmente.

3. Convence

¡Ojo! No hablamos de manipular, hablamos de alinear los intereses de uno y otro con el mismo objetivo: vender un seguro y que éste le sirva para proteger lo más preciado para ellos.

Alinea intereses. Sabes cuál es tu objetivo, lo tienes claro desde un principio. Ya sabes lo que a él le interesa, ahora es momento de alinear ambos intereses y conseguir nuestro propósito.

Lo mismo pasa cuando tú, como líder, quieres llevar a tu equipo hacia un mismo objetivo. Debe comprender lo que a ellos les importa, para entonces alinearlo con los intereses de la empresa.

Cierra el trato. Tanto para vendedores como para cualquier propósito en la empresa, pues todos somos vendedores, o incluso, para una búsqueda de trabajo: convéncelos a través de lo que ellos necesitan o quieren. De esto se trata el lenguaje persuasivo.

Para mayor información sobre el lenguaje persuasivo: lenguajepersuasivo.com

¿Cómo podría servirte estos consejos en tu empresa? ¿Tienes otras recomendaciones?

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