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El nuevo ABC para lograr ventas efectivas

Los compradores de hoy son escépticos y están mejor informados. El viejo “Always Be Closing” ha caducado, conoce la nueva fórmula para cerrar la venta.

10-06-2014, 5:08:58 PM
El nuevo ABC para lograr ventas efectivas
Eduardo Lan

Vender es una de
esas actividades inmensamente necesarias que a pocas personas les gusta hacer y
pocas personas son buenas haciéndola. Si le preguntarás al azar a un grupo de
personas si les gustaría ser vendedores,
lo más probable es que recibas muchas más respuestas
negativas que positivas
. De igual forma, si les preguntarás si creen tener
una gran habilidad para vender, lo más probable es que la mayoría te diga que
no, al menos si son sinceros.

Esta realidad se debe, en parte, a un sinnúmero de características y significados que le
asignamos a la acción. Por ejemplo, es común pensar que los vendedores
invariablemente son personas muy carismáticas
o elocuentes
, quizá hasta chistosas y muy persuasivas, que logran convencer
y contrarrestar cualquier objeción del cliente. También pensamos que vender es
un acto de presión y hasta engaño; y
nosotros, claro está, no somos ese tipo de persona.

La
realidad –nos guste o no– es que todos somos vendedores.

Aunque la descripción de tu puesto no diga vendedor,
considera que sí lo eres. Tal vez no
seas un vendedor de productos o servicios pagados con dinero, pero sea cual sea
tu función, constantemente estás tratando de influenciar a alguien a que haga algo que actualmente no está
haciendo: le estás vendiendo una idea
y la otra persona te la compra o no.

Te recomendamos leer: Claves para potencializar tus ventas

En el pasado, cuando el vendedor era el experto del tema y
la competencia era pequeña, la táctica del vendedor sumamente carismático que
hablaba rápido, envolvía a sus clientes en la conversación, y los engañaba y
conquistaba con datos sorprendentes, promesas falsas y buen humor funcionaba,
pero actualmente no es así. Los compradores
de hoy son mucho más escépticos y
están mucho mejor informados, al punto incluso de saber más que el propio
vendedor.

La revolución informática se ha encargado de que los
compradores tengan acceso a un mundo de información, la cual les permite investigar a fondo el producto, servicio o idea que quieren comprar, e
incluso al vendedor que se las está vendiendo. Además, tienen a su disposición
una gran variedad de opciones alternas
en el mercado
.

¿Cómo vender de
manera efectiva?

Asumiendo que todos somos vendedores, la pregunta entonces
se vuelve cómo vender de manera efectiva.
En su libro, To Sell is Human: The Surprising Truth About Motivating
Others, 
Daniel H. Pink nos dice que anteriormente el lema para todo
vendedor era el conocido ABC o Always
Be Closing
 (siempre mantente cerrando) por sus siglas en
inglés. En un mundo cambiado, sin embargo, esta manera de ser ya no funciona e
incluso molesta al comprador y destruye la posibilidad de la venta, por lo que
Daniel Pink nos dice que el nuevo ABC debe ser Attunement (armonía), Boyancy (flotabilidad)
Clarity (claridad). 

A continuación te decimos qué implica cada una de estas
habilidades.

1. Attunement

Hoy día vender no se trata de “marear” al otro, sino de
colocar nuestras acciones y puntos de vista en armonía con el otro y con el
contexto. Esto requiere estar sumamente
conectado con tu cliente
, sus necesidades, deseos, objetivos y realidad, lo
cual es algo que se logra al tener una extraordinaria relación con él, que va
más allá de lo obvio, incluye aspectos personales, y requiere de auténtico interés, tiempo y constancia.     

2. Boyancy

Gran parte de la razón por la cual a la gente no le gusta
vender es porque no tolera el rechazo.
En un mundo donde las personas son más escépticas y cuentan con una multitud de
opciones, es necesario desarrollar esa
tolerancia
ante lo que Pink denomina un mar de rechazos. El éxito, en las
ventas o en cualquier otra actividad, a menudo es asunto de pura perseverancia.

3. Clarity 

Esta claridad a la que se refiere Pink no involucra
únicamente información acerca del producto
o servicio
, sino la capacidad de ayudar a otros a ver sus situaciones de maneras nuevas y reveladoras, y de
identificar problemas que ni siquiera sabían que existían.

En última instancia, considera que nadie quiere que le
vendas, sino que le ayudes. Hoy día ser vendedor es más acerca de relacionarte, conocer y asesorar a tu
cliente, que de marearlo con tu relativo conocimiento, carisma y
sabiduría.   

En tu puesto de trabajo ¿qué debes vender?, ¿Qué tanta armonía y claridad transmites a tu cliente?

El autor es socio consultor y director de metodología en Mesa
Consultores, una firma especializada en transformación organizacional,
con más de 15 años de experiencia, asesorando en temas de liderazgo,
clima laboral y renovación cultural.Puedes seguirlo en Twitter en las cuentas@MesaConsultores y @elanbenrey.

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