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7 pasos para conquistar a tu cliente durante una comida

Las artes culinarias son el mejor placer que le puedes ofrecer a tu cliente para conquistarlo. Descubre qué debes hacer antes y durante una comida.

09-05-2014, 7:13:16 AM
7 pasos para conquistar a tu cliente durante una comida
Tatiana Gutiérrez con información de David Navarro

¿Quién se podría negar a un buen filete, un vino de alta cosecha y un postre que posiblemente te lleve al cielo? Definitivamente ¡nadie! Los banquetes y comidas siempre han estado presentes en grandes festines y tratos históricos; guerras se han planeado ante el olor de suculentos platillos y, por supuesto, los negocios no son una excepción

Un estudio realizado por Margaret Neale y Peter Belmi, de la Stanford Graduate School of Business, asegura que el compartir la comida puede crear ofertas más valiosas en las negociaciones de las empresas, pero no siempre es así; el estudio también indica que todo lo contrario sucede cuando se habla de amistades, socios y parientes. ¿Por qué?

La explicación de los expertos es la siguiente: cuando existe un rol competitivo, donde obviamente habrá una parte ganadora, no es recomendable hacerlo en ninguna de las oficinas de los participantes, hay que recordar el papel de “macho alfa” y decidir que la invasión a espacios privados no es una solución cuando se quiere hacer negocios.

Pero de manera contundente, hablar de negociación es hablar de un buen menú, para ello, David Navarro, consultor en Imagen Pública y Director General de Imagen Excellence, nos brinda las reglas de etiqueta que toda comida de negocios exitosa debe tener.

Si crees que podrías salir con el contrato firmado, estás muy equivocado.

No se trata de firmar el trato

Lo primero que debes tomar en cuenta es que las comidas de negocios son para familiarizarse con el prospecto, encontrar temas afines y sensibilizar la relación entre ambas partes.  De acuerdo con el experto, la mejor recomendación es afinar detalles después de la comida, una vez que te encuentras en la oficina y donde todo se puede llevar en regla. 

Antes de la comida toma en cuenta… 

►El tiempo y el lugar

En muchos estados del país el tráfico es un tema de todos los días, cuida que el lugar que elegiste sea un punto intermedio entre tu cliente y la empresa. Esto ayudará a que el prospecto se sienta cómodo y facilite los traslados.

►Siempre debes conocer el lugar

Aquí no vale el “escuché que es muy bueno”. Debes asegurarte de dominar la situación en todos los sentidos, desde la ubicación, el servicio, la comida, la bebida y los costos. 

►Prepara todo con antelación

Es importante que conozcas los gustos de tu cliente, para ello hacer una investigación previa sobre sus gustos culinarios puede ayudarte a conquistarlo. Asegúrate de que tienes todo bajo control: escoge el mejor lugar de restaurante, realiza la reservación con bastante tiempo de anticipación, arregla los pormenores con el capitán de meseros o el sommelier y asegúrate que el personal el lugar sepan que la cuenta se cargará directamente a tu cuenta – incluyendo el valet parking-, esto último es muy importante. 

►Código de vestimenta y lugar

Lejos de lo que pareciera, el experto asegura que es importante dejarle en claro al cliente el lugar y el código de vestimenta a tratar, lo último que quieres es que se sienta incómodo, comenta Navarro. Cuida que su secretaria le diga cómo debe ir vestido y la categoría del restaurante donde irá a comer. 

Si lo deseas, puedes leer también “Reglas de etiqueta para una comida de negocios exitosa”.

La comida, oportunidad para conquistar a tu cliente

1. No hables de negocios

Muchos mexicanos piensan que el tema debe tratarse durante la comida, comenta David Navarro, sin embargo, es el peor momento para hacerlo. El especialista recomienda hacerlo al finalizar e postre, cuando todo esté en calma y la situación lo amerité. 

2. De todo un poco

La gente de negocios es ‘buenísima’ para hablar de cualquier tema, deben ser grandes vendedores. Si tu duda es ¿qué hablar durante todo este tiempo? La respuesta es sencilla: de todo un poco. Deportes, bolsa, otras empresas, familia, vacaciones, gustos culinarios, hobbies; de qué hablar sobra. 

3. Nunca el celular

Aun cuando tu cliente lo haga, no pongas el celular sobre la mesa, asegúrate de no ser interrumpido, pues tu cliente debe sentirse único y especial.

4. Dirige la comida

Al menos que tu cliente sea amante del dominio, debes asegurarte que la comida está bajo tu supervisión y demostrarle que todo lo tienes bajo control

Te recomendamos leer “Protocolo para las comidas de negocios”.

5. Hora de negociar

Es momento de hablar sobre las estrategias del negocio, evita llegar con tu computadora y papeles con gráficas, esto ya se trató previamente en la oficina al presentarle tu propuesta. Lo que debes hacer es hablar de los puntos que quedaron sueltos.

Sensibilizar al cliente y darle la oportunidad de que lo piense en el transcurso del restaurante a su destino. 

6. Pide una cita

En el momento de la plática, casi al final de la misma, pide una cita para ajustar detalles, busca que no se muy lejana al encuentro. 

7. Acompaña a tu cliente

Debe estar conforme hasta con valet parking, acompáñalo a su coche y haz que se sienta cómodo en cualquier momento. 

Si deseas saber qué no hacer en una comida de negocios, puedes leer “Lo que tienes que evitar durante una comida de negocios”

¿Estás listo para cerrar el trato durante la comida? ¿Cuál ha sido tu experiencia en durante estos eventos culinarios? 

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