HistoriasMicrositio

Cómo seducir al shopper frente al anaquel

Todo estrategia de venta exitosa debe considerar clave el punto de venta y cuando de anaquel se trata, hasta la distancia de producto-manos, cuenta.

20-03-2014, 4:49:14 PM
Cómo seducir al shopper frente al anaquel
Fabián Ghirardelly, Kantar WorldPanel MX

Muchos esfuerzos se realizan para atraer al. shopper hacia las marcas. Desde anuncios, branding, empaques, entre otros; pero el camino no acaba ahí. Parte crucial de la elección del producto se da en el .punto de venta, pero hay una serie de decisiones que separa al shopper del producto y hoy platicaremos sobre eso.

Existe una serie de atributos que influye en la toma de decisión de la compra. No hay un orden común porque varía según la categoría, pero es muy importante considerar estos al momento de planear la distribución en el estante. Para hacer más sencilla la descripción utilizaremos como ejemplo una categoría que por lo menos 9 de cada 10 hogares que compraron en el último trimestre: cereales.

Te recomendamos leer: .Cómo influye tu voz en el punto de venta

1) Segmento

En el caso de cereales, están claramente  definidos estos grupos, existen familiares, para adultos e infantiles. Subsegmento: fibras, frutas, chocolate, azucarados, light.

2) Marcas

Muchas veces la elección de marca no está dentro de nuestras principales decisiones, sino una vez que el shopper decide que quiere un cereal infantil de chocolate de arroz inflado, el siguiente paso es elegir la marca; y aunque nos encantaría tener un gran bloque con nuestra marca no siempre puede ser lo más recomendable para la categoría pues puede dificultar al shopper encontrar el producto que está buscando. Normalmente en el acomodo pueden estar intercaladas las marcas, pero están ordenados por el segmento y subsegmento que pertenecen.

3) Tamaño

Individuales, packs, grande, pequeño, etcétera.

4) Precio

Aunque el precio no es un atributo que se encuentre directamente relacionado con el producto debido a que en realidad para definir este punto hay un entorno multifactorial como el empaque, tamaño, beneficio, ingredientes, etcétera, es un elemento que en muchas categorías es de gran relevancia por lo que debemos tomarlo en cuenta al considerar el lugar en el estante de cada producto en el anaquel.

Te recomendamos leer: .The Dissapearing Package, un mundo sin envolturas

Si bien gran parte del trabajo está hecho antes de que el shopper acuda a la tienda, ya vió anuncios, ya sabe qué producto quiere,  quizá lo lleve anotado en su lista de compra pero al final del día todo se define en el punto de venta. Si no encuentran el producto que tenían en mente, elegirán entre las opciones disponibles llevando otra que cumpla con ciertas característicaslo que ayudará a que gane en el momento de la verdad.

Aunque si existen compradores que se declaran muy leales a su marca (83 %), en caso de no encontrarla en la tienda que visitan, la mitad están dispuestos a cambiarla por otra antes que irla a buscar a otra tienda.

Que el camino de decisión del shopper en una categoría se vea reflejado en el acomodo del anaquel resulta ser el mejor aliado para que se lleven la marca deseada y no otra. Es clave conocer cómo elige el shopper para que las marcas logren sacar las mejores ventaja de este proceso y negocien con el retailer según sus intereses, obviamente siempre buscando ese “ganar-ganar” tan deseado.

Toda estrategia exitosa debe considerar como clave el punto de venta, es donde todos los esfuerzos darán fruto si todo está dispuesto para que encuentren fácil y rápidamente la marca; recuerden que el tiempo es un factor clave para los compradores actuales.

El autor es Country Manager de Kantar Worldpanel México, empresa que cada
semana encuesta a más de 8,500 hogares mexicanos para conocer sus
tendencias de consumo. También puedes seguirlo en Twitter @KwpFabian
@KwpMexico o www.kantarworldpanel.com/mx
Cómo influye tu voz en el punto de venta
http://www.altonivel.com.mx/38464-como-influye-tu-voz-en-el-punto-de-venta.html

Relacionadas

Comentarios