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7 reglas para una presentación de ventas exitosa

De ese breve momento depende cerrar el trato. Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo, que ataque a las necesidades del cliente.

18-03-2014, 6:47:46 AM
7 reglas para una presentación de ventas exitosa
Tatiana Gutiérrez

Es tiempo de cautivar al prospecto, una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que tu producto o servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el momento. De acuerdo con una encuesta realizada por AltoNivel.com.mx, el 80% de las presentaciones de ventas suelen ser aburridas y con contenidos banales para el cliente, haciendo que más del 70% de los tratos no se cierren.

Si bien cada vendedor tiene su táctica, también es cierto que existen reglas infalibles que todo profesionista debe tomarr en cuenta. Al respecto, Carlos Sedano, coordinador de la licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad Iberoamericana de México, nos indica cómo: 

1. Sé breve en tu presentación, no más de diez diapositivas

Olvídate de pensar que una buena presentación tarda más de 20 minutos. La realidad es que tu prospecto tiene muy poco tiempo para otorgarte y si en esa fracción de tiempo no cumples con las expectativas, seguramente lo perderás. 

De acuerdo con el portal idnews.idaccion.com, las presentaciones no deben estar compuestas por más de diez diapositivas. Según el modelo de Guy Kawasaky así deben estar estructuradas:

►Presentación. Nombre de la empresa, logo, datos de contacto y nombre-cargo del presentador. 

►Problema del cliente. Asegúrate de particularizar el problema de acuerdo a las necesidades del prospecto. 

►Solución. Aquí es donde entra la parte fundamental de la presentación, asegúrate de colocar cómo y por qué tu producto y servicio ayudará a solucionar el problema de tu prospecto. 

►Modelo de ventas. En esta diapositiva debes explicar qué es lo que vendes y cuál es el valor agregado que otros productos no tienen. 

►Técnica. En qué consiste tu producto. 

►Demostración. Si puedes demostrarlo en vivo, mejor.

Un video breve podría ayudarte a demostrar vívidamente cómo tu producto funciona. 

►Análisis competitivo. Analiza la competencia con tus clientes, eso sí, evita hablar mal de ellos o hacer comentarios erróneos. Compara lo que ofrecen y lo que ofreces tú, es momento de demostrar por qué es mejor comprarte a ti. 

►Componentes de la empresa. Habla de los perfiles de tu equipo y de cómo está compuesta tu empresa. Cuida mencionar como la calidad y el servicio son fundamentales para la cultura organizacional de la empresa. 

►Next. Menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato. Menciona ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, etc. 

►Agradecimientos. Cierra con una frase o eslogan de la empresa. Genera confianza y unión. Coloca el nombre de la empresa, la frase, página y contactos en redes. 

2. Enfócate a los beneficios

Este es el secreto para cerrar una venta, los prospectos de cliente están cansados de que le hablen sobre las maravillas de los productos o servicios que ofrecen, ellos quieren saber soluciones a sus problemas. 

“Es importante dejar de centrarse tanto en las características y comenzar a ver los beneficios que le ofrecen nuestros productos, de esta manera aseguraremos que nos escuche el prospecto (…) es momento de captar su atención”. 

3. La importancia de un buen inicio

No comiences hablando del producto, las necesidades o el precio, asegúrate de romper el hielo con una anécdota, preguntando por los nuevos proyectos de la empresa o por la familia de la persona a quien presentas tu producto, esto no sólo te ayudará a hacerlo más personal, sino cambiarás el rumbo de la presentación. ¡Sé inteligente al hacerlo!

4. Investiga a tus clientes

Este punto es fundamental, asegúrate de saber todo lo necesario sobre tus próximos clientes, desde la historia de la empresa, quiénes conforman a su Consejo Administrativo, cuáles han sido sus aciertos y fallas en el mercado, cuál es su situación económica y alguna información personal de aquél que te está escuchando. 

El especialista Carlos Audirac de la Ibero asegura que esta información o investigación te puede dar buenos tips: gustos del cliente, restaurantes preferidos, bebidas preferidas, etc. 

5. Asegúrate de tener el mejor horario

Recuerda que la presentación se hace de acuerdo con el tiempo del cliente, no con el tuyo. Es importante que investigues cuál sería el mejor horario para hacerlo – aquí te puedes ayudar con la asistente o la secretaria, son muy buenos informantes-, es importante acoplarse con el horario del prospecto, pues de esto dependerá su atención. 

6. Demostración y testimonios

Ya lo especificamos dentro de las diez diapositivas que debe contener cualquier presentación ejecutiva de ventas, sin embargo, es bueno recordarlo.

Presentar en vivo todos los beneficios del producto reforzará cualquier lazo con tu cliente.

En cuanto a los testimonios, no olvides presentar videos sobre la experiencia de otros clientes, cartas testimoniales o una lista de tus clientes más importantes, esto dará fuerza a tu presentación y aumentará tu credibilidad. 

7. Utiliza la tecnología

Recuerda que tu reputación e imagen también están en juego. El mejor consejo es equiparte de alta tecnología para que tu cliente se sienta cautivado y protegido. Sin embargo, también es bueno que te asegures que el lugar donde harás la presentación tenga todas las herramientas necesarias para trabajar con ellos, llegar con la mejor tecnología y no poder usarla, no es error del cliente, es tuyo. 

¿Conoces otras reglas infalibles que quieras compartir?

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