HistoriasManagement

8 básicos para armar una poderosa cartera de clientes

Para cualquier vendedor, la cartera es su tesoro, ¿pero cómo hacerla más precisa al cliente y dejar de ver a los que no te van a comprar?

12-03-2014, 6:44:05 AM
8 básicos para armar una poderosa cartera de clientes
Altonivel

Basta con decir que los clientes son la parte más difícil de encontrar y la más delicada para retener, la realidad es que existe un gran número de clientes potenciales allá afuera, sólo falta aventurarnos a explorar distintas vertientes para poder encontrarlos. 

Es cierto que muchas de las empresas tienen bien estructurada una estrategia de mercado para comenzar a buscar a sus clientes potenciales, pero sólo para no dejar de lado, regresemos a los básicos infalibles:  

1) Define tu perfil de clientes

No nos detendremos mucho en esta parte, el experto eres tú. Sin embargo, como tip, te decimos que crear un perfil para identificar a tus clientes es lo primero que debes dejar en claro. Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes preguntas: 

¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales? 
¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer? 
¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando? 
¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
Género del cliente. 
¿Qué estado civil debe tener?

Si te preguntas por qué regresamos a temas tan básicos, la respuesta es porque de ello dependerá los lugares donde vas a encontrarlos.

2) Házte publicidad

Definitivamente, cada día es más exigente integrarse a las nuevas tecnologías, sin embargo, la realidad es que aún las generaciones están seccionadas y es tu deber comprender eso. Así que verifica que tu medio principal de publicidad sea el adecuado: si tu cliente es un millennial, las redes sociales son la mejor opción, al igual que nicho al que se enfoca –música, tiendas online, películas, etcétera. Si tu cliente es un jubilado o personas de la tercera edad, asegúrate estar en periódicos, revistas especializadas, programas de seguros, bancos, etc.

3) Encuentra socios

De acuerdo con el portal ehowenespanol.com, una de las estrategias para encontrar clientes potenciales es crear sociedades, y no necesariamente hablamos de aliarse con la competencia, hablamos de encontrar socios que no se especialicen en nuestro nicho, pero que sí tenga qué ver con éste.

Por ejemplo: Si eres una consultoría en diseño e imagen, busca alianzas en universidades –esto te dará clientes potenciales en los últimos años de la carrera, en tiendas departamentales, en tiendas de ropa para dama y caballero, zapaterías, entre otras opciones. 

Si eres un salón de belleza la mejor opción es encontrar a aquellas empresas especializadas en cada sector: salones de uñas, spas, salones para pedicura, manicura, entre otros. 

4) Cierra tu sector

Es cierto que lo que más quieres es expandirte, sin embargo, uno de los grandes consejos es cerrar tus entornos para el networking. Si acostumbras a ir a cinco grupos de networking cada mes, es momento de ir a dos, pero cada semana. Al respecto, Kim T. Gordon, presidente de National Marketing Federation Inc., asegura que disminuir tu lista y especializarte es la mejor opción. 

“En lugar de comercializar con 5.000 empresas, encuentra varias docenas de empresas altamente cualificadas y mantén contacto regular con ellos”, comenta. Así que la estrategia sería llamarles, enviarles correos y materiales de marketing o solicitar reuniones, de esta forma no sólo ahorrarás tiempo, sino también dinero.

5) Aprovecha las fechas estratégicas

Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales. Ofrece descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones, crea bullets informativos; es momento de sacar la creatividad y explotarlo. 

6) Utiliza a tus clientes… para encontrar clientes

Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por seguro que encontrarás más opciones. Recuerda que los negocios son negocios, solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a conservarlos, sino los incentivará a darte nombres. 

7) Aprovecha las ferias y eventos comerciales

Éste es un consejo de Rick Crandall, speaker profesional, consultor y autor de libros de marketing: él asegura que no es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que puedan ser tus clientes: 

1. Comparte. Si no conseguiste, por cualquier circunstancia, un lugar en la feria; no te preocupes, investiga quién quiere compartir contigo, esto es una gran opción para crear aliados y darte a conocer. 

2. Asiste, es lo más importante. Si has decidido no participar, entonces no hay por qué no ir. Asegúrate de asistir, los expositores, proveedores, y los locales son una gran opción para encontrarlos. 

3. Da seguimiento. Una vez que hayas encontrado a tus potenciales clientes, no se te ocurra dejarlos a la deriva, dales seguimiento de manera inmediata. Interactúa con ellos.

8) Personaliza el contacto con tus clientes

Si hablamos de newsletters, de vez en cuando envía correos especializados ofreciendo grandes atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes, es bueno entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits. Crea seminarios o hangouts, son una gran opción. 

¿Qué otros consejos podrías brindar para encontrar clientes potenciales? ¿Te ha servido esta información? 

Relacionadas

Comentarios