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Claves para ganar-ganar en una negociación

Para recibir hay que dar, y es esta forma de negociar la que permite que todas las partes involucradas ganen algo para solucionar los problemas.

05-02-2014, 4:51:49 PM
Claves para ganar-ganar en una negociación
Mtra. Alejandra Apiquián Guitart

La negociación es una actividad inherente a la humanidad, y si te detienes un momento a analizar tu conducta, te darás cuenta que todos los días, con tu familia, vecinos, amigos, jefes, compañeros, subordinados, clientes, proveedores y hasta desconocidos, te la pasas negociando.

¿Bueno o malo? La realidad es que la negociación es una herramienta fundamental para conseguir  lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando nuestros intereses, puntos de vista, enfoques o necesidades son opuestos a los de los demás.

El concepto de negociación se ha definido como aquel  procedimiento a través del cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un “regateo”.

Un punto clave dentro de una negociación consiste en darse cuenta de que todas las partes deben obtener algo de valor y, como en toda negociación, el principio de intercambio es fundamental: para recibir hay que dar.

A esta forma de negociar se le conoce como negociación integrativa, y se caracteriza en que todas las partes involucradas ganen algo, es decir, una negociación ganar-ganar.

Las principales ventajas de una negociación integrativa son:

• Se consigue mantener las relaciones a largo plazo.

• Existe una aceptación del conflicto como una manera productiva de limpiar confusiones o errores.

• Es útil para generar ideas nuevas, mostrar respeto por los otros, y promover el compromiso por ambas partes.

• Previene que el conflicto escale y se convierta en destructivo.

Sin embargo también se han establecido dos limitaciones importantes en este tipo de negociación:

• Es un proceso costoso en tiempo y energía emocional.

• Requiere un compromiso de llegar hasta el final del entendimiento y esto a veces es imposible de asumir.

Al programar cualquier negociación, el primer paso consiste en definir bien los objetivos, y de inicio éstos se pueden dividir en tres grupos: los ideales, los realistas y los mínimos.

Antes de negociar abandona todo objetivo irreal. Saber la diferencia entre los “deseos” y las “necesidades” es útil para establecer prioridades, pues la mayor parte de las veces lo que se desea no se necesita.

Por ello que muchas negociaciones fracasan, puesto que las personas suelen estar muy preocupadas sobre cómo tomar ventaja y finalmente dejan en el olvido lo que realmente necesitaban.

Algunos puntos importantes que debes considerar en tus estrategias de negociación son:

1. Identifica y define el problema de manera conjunta

Esto te permitirá conocer los intereses y enfoques de la contraparte, además de que se podrán prever obstáculos y limitaciones en el proceso de negociación.

2. Haz propuestas creativas e innovadoras

Asegúrate que estén dirigidas a satisfacer las necesidades de todos los involucrados. Un buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por ser capaz de analizar la situación desde diferentes puntos de vista, y de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables para todos.

3. Trata de ser el primero en hacer concesiones (aunque sean mínimas)

Hacerlo te ayudará a reafirmar tu intención de colaborar y cooperar en la solución del problema. Es importante destacar que no es recomendable hacer concesiones como respuesta a las amenazas o la presión.

4. Formaliza los acuerdos

Cuando finalmente se alcanza un pacto entre los negociadores, es importante establecerlo formalmente y de preferencia por  escrito. Recuerda que los compromisos verbales son difíciles de mantener e incluso se tergiversan fácilmente.

Finalmente podemos considerar que una negociación integrativa es una herramienta muy útil para resolver un conflicto ya que se centra en buscar un resultado favorable para todas  las partes involucradas, y por esta razón es importante tomar en consideración los siguientes aspectos:

• Comunica tu intención de cooperar y colaborar. Es importante considerar que si comenzamos una negociación dando un mensaje equivocado, es muy probable que se tenga que invertir demasiado tiempo y energía para cambiar la mala impresión que se ha dejado.

• Genera un clima de apertura y flexibilidad enfocado en resolver problemas. Recuerda que en una negociación distributiva (ganar-perder) el ambiente predominante es de competencia y superioridad.

• Establece una comunicación fluida y abierta.

• Analiza las diferencias, pues de esta forma se  puede crear valor  para la otra parte. Esto es, identifica aquellos aspectos y factores que no te resulten valiosos pero puedan ser importantes para la contraparte, ya que esto te permitirá algún intercambio.

La autora es Coordinadora Académica de la Facultad de Psicología de
la Universidad Anáhuac México Norte y puedes tener más información en https://www.facebook.com/PsicologiaAnahuacMN  https://twitter.com/psicologia_an

¿Cómo negocias con tu equipo de trabajo? ¿Te consideras un buen negociador? ¿Qué tan importante es la negociación en tu desempeño profesional?

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