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4 cosas que debe saber un buen corredor de negocios

La compra-venta de empresas es una práctica poco explotada en México. Aquí 4 datos que te introducirán en el mundo de los brokers de negocios.

24-01-2014, 12:46:20 PM
4 cosas que debe saber un buen corredor de negocios
Altonivel

Comprar una micro, mediana o pequeña empresa (Pyme)
es una opción atractiva para emprendedores jóvenes con cierta capacidad de inversión,
pero también para los competidores del sector que están en crecimiento. Algunas de las corporaciones más poderosas, como
Google,
General
Electric
o IBM,
toman la compra de nuevas firmas como parte
de su estrategia de expansión.

En un momento en que las MiPymes
constituyen más del 90% de las empresas
mexicanas
 y emplean a más de 30 millones de personas,
según datos del INEGI, la proliferación de franquicias
y la inminente llegada de la edad de jubilación de los baby
boomers
, comprar o vender un
negocio que funciona y aprovechar el know how y la cartera de clientes
de esos negocios se vuelve  una combinación
atractiva para inversionistas y emprendedores.  

Aquí te recomendamos cuatro aspectos a tomar en cuenta si quieres ser un buen corredor de negocios independiente.

1.Los baby boomers se jubilan

La generación nacida entre 1946 y la primera mitad de la
década de los 60, conocida como los baby
boomers
, está alcanzando la edad de jubilación
y miles de sexagenarios se retiran cada día. 
Muchos de ellos poseen pequeños y medianos negocios que pueden poner a
la venta, pero, en su lugar, deciden simplemente cerrar las puertas.

Como corredor de negocios, debes saber que, a grandes rasgos,
los baby boomers tienen tres opciones
al llegar a su retiro: heredar su
negocio a un familiar que trabaje, contratar personal que los sustituya en el
negocio y convertirse en “dueños
ausentes
”  o vender su empresa a un emprendedor.  Lograr que tu cliente se decante por la
tercera opción será tu primer objetivo.

Una vez tomada esta decisión, deberás guiar a tu cliente
para que contrate a un “segundo de abordo”, un director capaz de sustituirlo en
la operación del día a día. Para eso, será necesario que el propio dueño
capacite a su número dos durante algunos meses.

2. Conoce y domina las
principales funciones

  • Representa
    a tu cliente en todo momento. A partir de que la empresa se pone en venta, tú
    te conviertes en su  carta de
    presentación.
  • Valúa
    la empresa con meticulosidad y honestidad -desglosaremos esta función más
    adelante-. Este aspecto puede marcar la diferencia tener éxito o fracasar en el
    intento. La confianza de tus clientes depende de tu honestidad. 
  • Analiza tu mercado y tu sector. Definir si el sector está en fase de introducción, crecimiento, madurez o decadencia. Así como conocer el peso específico
    de cada competidor directo, te será
    indispensable para desarrollar tus argumentos de venta o pitch.
  • Colabora
    con valuadores especializados
    . Contar con profesionales valuadores de bienes
    raíces
    , así como de maquinaria y equipo es muy útil. Entre mayor prestigio
    tengan tus colaboradores, mayor credibilidad tendrá tu valuación.
  • Trabaja con una base de datos “latente” de potenciales compradores e
    inversionistas. Debes actualizar tu base de datos de forma constante y mantener
    comunicación periódica con tus contactos, así siempre permanecerás en el radar
    como un promotor
    serio y  profesional.
  • Ofrece un
    servicio legal punta a punta
    . Deberás liderar todo el trámite de
    compra-venta, desde la elaboración de cartas de intención de compra por parte
    del inversionista, hasta el contrato final, así como verificar su cabal
    cumplimiento. No tienes que ser abogado, pero sí debes colaborar con uno que
    sea de tu confianza. 

3. Revisa los estados financieros
con el propietario  

Vender un negocio implica conocer su activo y su pasivo de
forma pormenorizada. Debes comenzar por separar
los gastos
de la empresa y los gastos personales del propietario, porque
esto reflejará el valor real de la empresa. Si el dueño compra un coche de lujo
a nombre de la compañía, los inversionistas calificarán esto como un gasto, no
como una inversión y, durante la negociación, este tipo de gastos restarán
valor a la transacción.  

4. Las valuaciones
anuales incrementan el valor del negocio  

De la misma manera que cotizar
en la Bolsa
de Valores
requiere de auditorías profesionales y ciertos criterios de
transparencia, como la publicación de estados financieros trimestrales, los
potenciales inversionistas en un negocio que está en venta valoran
positivamente las valuaciones profesionales periódicas. Entre más tiempo lleva
una empresa siendo evaluada y valorada, más seguridad tiene el inversionista,
por lo tanto, su riesgo es menor y, a su vez, el valor de la empresa a la que
representas aumenta.  Por eso, valuar las
empresas de tus clientes una vez por año facilita el proceso de venta cuando
llega el momento.

¿Conoces a alguien que haya comprado un negocio en funcionamiento o que quiera vender su empresa? 

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