Usa la curiosidad para reavivar a tu marca

En el imaginario colectivo existe una idea generalmente negativa hacia el hábito de ser curioso. Quien lo es fuera de la infancia, es catalogado como indiscreto; sin embargo, en comunicación y marketing, ser curioso es una virtud que permite estar al tanto, conocer y atender las necesidades del mercado y los consumidores.

En alguna ocasión José Saramago refirió: “Dicen que la curiosidad mató al gato, pero no cuentan si lo que descubrió merecía la  pena”.

Este mismo planteamiento es el que debe hacerse todo profesional de esta área. Ir más allá de los cuestionamientos generales para conocer y delimitar las audiencias, objetivos que están allá afuera, ansiosos por adquirir productos/servicios hechos a su medida.

En comunicación y marketing, la curiosidad se traduce en buscar todo acerca de los clientes -motivaciones, deseos, metas, gustos- para generar mejores mensajes y difundirlos de manera focalizada en la convergencia de medios -ganados, pagados y propios-. Todo yendo de lo general a lo particular.

En este sentido, en los últimos años el. Marketing Directo -e-marketing, telemarketing, marketing por correspondencia, below the line, venta directa- se ha posicionado como una de las opciones más rentables cuando se trata de llegar a una audiencia específica y generar en ellos una reacción proactiva hacia la compra.

Hoy los mensajes que se entablan con las audiencias son cada vez más cerrados a un determinado sector o grupo, segmentado por su edad, nivel socio económico o simplemente por sus gustos. Tomando en cuenta lo competido que está el mercado, todas las empresas, no importando su tamaño, deben definir cuál es el nicho indicado para su negocio y saber todo acerca de tus clientes.

Ver lo que otros no ven

Cuando empresarios y especialistas en comunicación y marketing hablamos de nichos, nos referimos a una parte de la población derivada de un segmento de mercado con necesidades particulares semejantes.

Aunque a simple vista parece fácil distinguir quién está consumiendo tus productos/servicios, el entramado de empresas que compiten con la tuya dificulta segmentar audiencias y estrategias.

La labor del marketing de nicho es precisamente definir quién le está comprando qué a su negocio, si lo está haciendo bien su empresa, o bien, si necesita mejorar su estrategia de comunicación o de venta.

De manera simple es encontrar oportunidades, ver lo que otros no ven, definir nuevas audiencias y buscar necesidades no atendidas. 

Vacunarse contra la competencia

Dirigirse a un nicho de mercado específico puede traer a su negocio grandes ventajas. Esto a pesar de que muchas veces se habla de que estar muy enfocado implica menores ventas u oportunidades de crecer rentablemente. Y es precisamente todo lo contrario.

En este contexto, por subestimar la fortaleza de la especialización muchas empresas prefieren seguir compitiendo en mercados con poca generación de valor, baja rentabilidad y enorme competencia.

A través de herramientas como portales especializados de video, blogs, micrositios, prácticas de mailing y el uso de redes sociales, el marketing ha encontrado canales útiles para encontrar y comunicarse con nuevas audiencias. 

Cuando tu negocio se especializa en un nicho específico, pasa de ser uno más, a ser la mejor opción por estar más preparado para resolver las necesidades de un segmento en particular. Y lo más importante: el precio ya no será la variable más importante.

Ni muy muy, ni tan tan

Casi siempre estamos pensando en incrementar las ventas de nuestra empresa, obtener más clientes, aumentar nuestra cobertura y crecer la participación en el mercado. Crecer, crecer, crecer.

En muchos casos no es tan fácil saber detectar hasta dónde podemos llegar de una manera rentable, delimitando nichos.

Cuando tu negocio se proponga identificar un segmento debes de tomar en cuenta los siguientes puntos:

1. Identificar realmente cuál es tu audiencia objetivo: Aquí la labor se basa en ubicar qué personas o empresas pueden valorar lo que vendes y aprecien ese ofrecimiento.

2. Determinar cuántos clientes potenciales tiene ese sector: El trabajo consiste en darse a conocer y demostrar por qué tu negocio es una mejor opción que tus competidores.

3. Evaluar qué tan rentable es ese segmento: Si el mercado en el que quieres vender tus productos/servicios está saturado, busca nuevas opciones. No le tengas miedo a la innovación y encuentra otras oportunidades para encausar tu negocio.

Otro punto clave es establecer la propuesta de valor de la compañía hacia sus audiencias, la cual consiste en una mezcla única de productos, servicios, beneficios y valor agregado que da una compañía/marca a sus clientes.

Esto permite diferenciarse de la competencia y ser una opción/oferta atractiva al mercado. Finalmente es importante evaluar cuál es el futuro de ese nicho al que se desea conquistar.  No corras, hazlo todo paso a paso.

Cura para el aburrimiento

Ser curioso no es ningún pecado. Como lo hemos revisado, saber todo de tus clientes te permite encontrar nuevos segmentos, perfilar estrategias y obtener mejores resultados.

Conocer, descubrir e integrar a la estrategia de marketing y comunicación todos los hábitos, gustos y características de tus audiencias permitirá entablar una mejor comunicación.

Recuerda lo que comentó San Agustín de Hipona, “si quieres conocer a una persona, no le preguntes lo que piensa sino lo que ama” y así como en una relación para conquistar debes descifrar sus gustos, anhelos y motivaciones, lo mismo pasa con la audiencia, entre más específico sea su conocimiento, podrás llegar de manera más contundente a posicionarte en su mente y corazón.

El autor es Director General de InfoSol. MBA y Consultor en Comunicación. Fue Vicepresidente en IBM de México y Presidente y VP Corp. en Motorola para México, Centroamérica y el Caribe, comparte de manera fresca y ligera cómo aprovechar la comunicación para que las marcas transformen sus mensajes en un espacio en la mente y corazón de sus audiencias.

Héctor M. Meza Director General de InfoSol. MBA y Consultor en Comunicación. Fue Vicepresidente en IBM México.