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12 aspectos para armar un presupuesto de ventas eficaz

Un presupuesto es vital para el presente y el futuro de una empresa, así que no debe tomarse a la ligera. Aquí 12 puntos antes de soltar un número a la ligera.

12-11-2013, 2:10:47 PM
12 aspectos para armar un presupuesto de ventas eficaz
BC & IQ Carlos Alberto Ortiz Anzo

Dentro de las funciones y responsabilidades de la gerencia y/o dirección de ventas, la definición del presupuesto de ventas, es un asunto de primordial importancia al que debe dedicarse la atención y el tiempo necesario. Un error en el presupuesto puede ocasionar además de falsas expectativas y muchos sin sabores, despidos de personal, reestructuraciones, cierre de unidades de negocio, además de graves problemas de flujo y liquidez al interior de la empresa que pueden en casos extremos llevar a la organización a la quiebra o la venta.

“El presupuesto de ventas define en los hechos más que solo un número en la organización”

En caso contrario, un presupuesto de ventas bien definido, permite un año de trabajo que sin caer en la zona de confort, provee al área comercial y a la organización de condiciones y un ambiente favorable para enfrentar desde una mejor posición los retos del año que viene.

Su “armado” demanda un amplio conocimiento del mercado, un análisis fino del entorno y una gran cantidad de factores, su complejidad se debe a que algunos de estos factores son fácilmente observables y medibles y en otros casos son de muy complicada determinación dadas las condiciones de riesgo e incertidumbre que se pueden presentar.

El presupuesto es una “intención” sobre la cual se determinan las expectativas del negocio. Elaborar el presupuesto es mucho más que tomar en cuenta la información de ventas de los últimos dos años, dividirla entre 2 y multiplicarla por un factor de crecimiento que muchas veces determina la Dirección del Negocio de una manera justificada o no.

En su determinación es preciso tomar en cuenta al menos los siguientes 12 factores.

1.- Indicadores Globales de la Economía (PIB, Tipo de Cambio, Inflación, Barril de Petróleo)

2.- Indicadores o expectativas de crecimiento del sector

3.- Situación de los clientes más importantes de la empresa

4.- Estadística de ventas de los últimos dos años

5.- Eliminar “el ruido” de las estadísticas, provocado por ventas extraordinarias que difícilmente se repiten, es muy importante.

6.- La estacionalidad de la venta porque las ventas no son lineales.

7.- Situación de competencia tomando en cuenta el liderazgo de la empresa.

8.- Planes de expansión de la empresa.

9.- Lanzamiento de nuevos productos

10.- Desarrollo de nuevos mercados

11.- Paros y mantenimientos programados

12.- El capital de trabajo o financiamiento para soportar el crecimiento

Además de observar el mejor análisis posible sobre los números y proyecciones, cobra gran peso el factor “experiencia” que se traduce en el timing y el feeling del líder para ajustar o modificar el presupuesto y su habilidad para negociarlo con la alta dirección.

¿Cuánto crecer?

Como lo hemos referido, el crecimiento proyectado depende de muchos factores, aunque de manera general podemos comentar que:

Para empresas que participan en mercados en pleno crecimiento y etapas de expansión los porcentajes de crecimiento pueden proyectarse arriba del 10%.

En compañías que participan en mercados muy maduros, contraídos y en situación de gran competencia difícilmente (a menos que existan estrategias e inversiones que lo soporten) se pueden alcanzar crecimientos superiores al 10%.

Hemos observado en nuestra experiencia como consultores que alguna empresas son más rentables y operan mejor con crecimientos conservadores y que algunas otras que crecen en ventas exponencialmente sin estar preparadas (su estructura organizacional no crece a la par de las ventas), tal crecimiento lejos de ayudar les lleva al caos.

Concluyendo, el numero proyectado no debe ser tan “temeroso” de manera que no represente un reto, pero no tan “audaz” pues sin sustento, planes ni estrategia que justifique crecimientos extraordinarios, se pone en riesgo la estabilidad y la salud de la empresa.

El Autor es El autor es Director Comercial de Enfocando Resultados SC, Firma Líder en Soluciones Estratégicas para Áreas Comerciales. “Professional Training For Professionals” carlos.ortiz@enfocandoresultados.com  www.enfocandoresultados.com

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