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Inbound Marketing: el poder de atraer sin ser intrusivo

Cambiar el marketing tradicional por el Mercadeo de Atracción es un reto para que las marcas vayan a ti y el director de Infosol te dice cómo lograrlo.

06-11-2013, 9:15:00 AM
Inbound Marketing: el poder de atraer sin ser intrusivo
Héctor M. Meza, director de Infosol

En una era en la que una persona está expuesta a más de mil anuncios al día, las empresas deben buscar la manera de acercarse a sus audiencias de una manera sutil y continua pero, ¿cómo atraer la atención en medio de una constante lluvia de mensajes sin llegar a la intrusión?

El concepto de. Inbound Maketing nace para satisfacer la necesidad de los usuarios de evitar el bombardeo publicitario al que se exponen y, en lugar de que las empresas vayan a sus clientes –actuales y potenciales- el proceso se invierte y son ellos los que buscan a las marcas, no sólo para informarse acerca de sus productos/servicios sino para  interactuar con ellas.

A través del Mercadeo de Atracción, las empresas más allá de decir lo bien que hacen un producto o realizan un servicio, deben mostrar la Propuesta de Valor y la manera en que se satisfacen las necesidades de quien lo utiliza.

Se enfoca principalmente en técnicas integradas a una estrategia global que combina acciones y canales para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online a través de: generación de contenido valioso y vinculado –objetivos de negocio, marca e intereses de la audiencia-; .marketing en buscadores y uso adecuado de las redes sociales.

Todo depende del momento

El Marketing tradicional siempre ha buscado ser visto por la mayor cantidad de personas y captar su atención de cualquier manera.

¿Quién no ha visto interrumpido su programa favorito por la publicidad transmitida a través de nuestros televisores?

Todo esto sin importar si se está interesado o no en ese producto o servicio, por lo tanto, se debe tomar en cuenta la fase del ciclo de compra en la que las audiencias se encuentran y éstas pueden ser:

• Descubrimiento: La audiencia se da cuenta de que tiene una necesidad o deseo y se pregunta ¿cómo puedo resolverla?

• Consideración: Da inicio a la búsqueda de alternativas que puedan satisfacer lo que la audiencia necesita y se cuestiona ¿qué opciones existen en el mercado que puedan solucionar mi problema?

• Decisión: Una vez con las distintas alternativas, la audiencia se forma un criterio con base en todo lo que puede influir su decisión y por ende la acción, que dará pauta para la compra.

Al ofrecer información que brinde la respuesta a una pregunta, preocupación o necesidad del cliente potencial, se crea un vínculo emocional que suscita a la acción y la marca es percibida como una fuente confiable que, en constante acción, la convertirá en referencia de su sector o industria.

Aprovechar los beneficios

Para aprovechar de la mejor manera los beneficios que el Inbound Marketing ofrece, se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:

• Seducir… a través de contenidos que respondan ¿qué busca nuestra audiencia? ¿qué información necesita? y ¿cómo la busca? Por lo tanto, todo el contenido, tanto de la página web, medios sociales, blogs, entre otros, debe estar eternamente pensado en atraer al visitante ideal y satisfacer sus necesidades de información, de acuerdo a la fase en ciclo de compra en el que se encuentre.

• Conocer… a la audiencia, sus gustos, intereses y necesidades puede representar un gran reto para las marcas, sin embargo, una buena técnica para la obtención de información es el intercambio de recursos valiosos, por ejemplo responder una encuesta y a cambio obtener un e-book, un reporte o bien una prueba de producto. Siempre y cuando lo que la marca ofrezca sea de valor para la audiencia.

• Transformar… a los visitantes en clientes potenciales. Conociendo sus intereses y necesidades, se podrá segmentar cada vez mejor la información que se les comparta y esto a su vez se verá reflejado en la fidelización de usuarios, al sentirse escuchados y recibir sólo aquella información de valor que les proporciona un experto en el tema.

• Seguir cautivando… Contar con una audiencia cautiva no es el fin del esfuerzo. Se debe mantener una presencia constante en la mente de las audiencias para que, llegado el momento, sean la marca de elección. Una vez convertido en cliente, se pueden proporcionar tips que destaquen la manera de aprovechar al máximo la solución adquirida.

La clave: Generación de Contenido

Generar contenidos líquidos y multiplataforma, no sólo para medios tradicionales y online, sino también para medios sociales, haciendo uso del .Storytelling, historias cotidianas con las que se identifiquen las audiencias y que sean fáciles de compartir por los usuarios –transmedia-, será una de las claves importantes para el éxito del Inbound Marketing.

Como diría el filósofo inglés Francis Bacon acerca del profeta Mahoma:

 “Si la montaña no viene a mí, yo voy a la montaña”

Esto define muy bien el rol del consumidor en la mercadotecnia actual, ellos marcan el ritmo del desarrollo de productos/servicios y contenidos. Ahora bien, conociendo e implementando estrategias exitosas de Inbound Marketing, tu marca podrá gritar ¡audiencias vengan a mí!

El autor es Director General de InfoSol. MBA y Consultor en Comunicación. Fue
Vicepresidente en IBM de México y Presidente y VP Corp. en Motorola para
México, Centroamérica y el Caribe, comparte de manera fresca y ligera
cómo aprovechar la comunicación para que las marcas transformen sus
mensajes en un espacio en la mente y corazón de sus audiencias.

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