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¡Enamora a tu cliente en la primera cita!

Los clientes son la parte más sensible de la organización y la parte más difícil cuando se trata de enamorarlos. Aquí 10 claves infalibles para lograrlo.

05-08-2013, 7:26:56 AM
¡Enamora a tu cliente en la primera cita!
Tatiana Gutiérrez

Muchos podrían asegurar que captar clientes es como salir con una pareja por primera vez: el nerviosismo es contundente, existe la posibilidad de que le gustes o no, la presencia es fundamental, tu forma de actuar, hablar y pensar se agudiza, en fin… es como enamorarlos. 

Tanto en los negocios como en la vida sentimental, la primera impresión es lo que cuenta. Los expertos aseguran que la primera cita es la única oportunidad que tienes para impresionar a tu cliente y asegurar un cierre exitoso. 

De acuerdo con un estudio realizado por Harvard Business School, la buena o mala percepción se genera en los primeros dos minutos de la interacción con el receptor, lo que quiere decir que sólo cuentas con 120 segundos para captar la atención de tu cliente y enamorarlos con una excelente presentación. 

Ante ello, Renata Roa, consultora en Imagen Pública y Comunicación Facial, da a los lectores de AltoNivel.com.mx, diez claves infalibles que debes tomar en cuenta durante la primera cita con un cliente. Es una cuestión de actitud…

1. La regla del 70/30

Lo primero que debes tomar en cuenta es que tu cliente es lo más importante en ese momento. Por ello, es necesario poner singular atención a sus necesidades. Para ello, Renata Roa nos aconseja planear y preparar.

“Es importante investigar a tu cliente, se trata de saber con quién vas a tratar, cuáles son sus necesidades y qué es lo que le interesa de tu compañía. Recuerda que vas a venderte, investiga a quién le vas a vender”.

De esta forma, escuchar es fundamental para saber las necesidades específicas en tu primera cita, es momento de aplicar la regla 70/30, 70% del tiempo utilízalo para escuchar y el 30% para interactuar. 

2. Realiza una agenda previa

Es importante llegar con seguridad a tu primera cita, tu cliente debe saber que estás seguro de lo que vendes, por ello es importante que realices un plan mental de cada momento dentro de la interacción.

Realiza una planeación de tu presentación, cuándo es momento de hablar, cuándo es momento de dejar que tu cliente hable y cuándo es momento de enseñarle que tú eres lo que necesita. La primera cita es como un concierto en Bellas Artes, tu cliente es la orquesta y tú debes ser el director. 

3. Genera una impresión profesional positiva

Aquí es donde entran todos los códigos que debes saber como profesionista: 

Código de vestimenta. 
Código de saludo. Asegúrate de ser firme y seguro. 
Código para la entrega de una tarjeta de presentación. 
Código para la utilización de herramienta tecnológica. 
Código para una junta de negocios. 

4. Toma notas

Mostrarse seguro y accesible cuando el cliente esté hablando transmitirá seguridad y confianza de que se está captando las necesidades y las exigencias exactas, sin embargo, no es suficiente para dar seguridad. Ante ello, Roa recomienda realizar anotaciones que corroboren que tú detallarás cada una de las exigencias que el cliente necesite, sin embargo, evita descuidar el contacto visual con tu cliente, pues recuerda que, del lenguaje corporal, es lo más importante. 

5. Envía resumen, propuesta y agradecimiento

Es importante que tu cliente vea qué tan preparado estás durante y después de tu primera cita con él. De esta forma, recuerda realizar, en un periodo no mayor a cinco días, el resumen de la junta, la propuesta de solución inmediata y agradecimientos por su atención y preferencia. Esto te ayudará a demostrar que en cada momento se atendió las solicitudes del cliente y que la empresa está buscando las mejores soluciones de la manera más rápida y efectiva. 

Cuida tu lenguaje corporal

Para ello el lenguaje corporal es fundamental, atiende las siguientes recomendaciones:

6. Tu postura. Mucho se ha hablado sobre los beneficios de tener una postura erguida: reduce los niveles de cortisol – sustancia segregada en el estrés-, aumenta los niveles de adrenalina de manera positiva – te mantiene alerta-, generas seguridad, elegancia y altura; mejora tu respiración y tu voz es más nítida. 

7. ¡Cuida la mirada! El contacto visual es fundamental durante tu primera cita. Cuando entres a la sala de juntas, al restaurante o al lugar donde acordaron su reunión debes entrar con una postura erguida y con la mirada hacia arriba, no con altivez, sino con seguridad. Esto te ayudará a sentirte dominante y seguro. Cuida que durante la reunión el contacto sea directo y personal. 

8. Las manos a la vista. De acuerdo con la especialista, los mensajes que se perciben de una persona con las manos ocultas crean desconfianza. Evita tener las manos ocultas debajo de la mesa o escritorio, cuida que estén, a todo momento, a la vista del receptor. 

9. Saluda con seguridad. Cuida que tu saludo se haga de manera firme y segura, evita saludar con debilidad o fuerza excesiva. La mejor forma de saludar es: firme y recto, no coloques la mano hacia arriba o hacia abajo, esto es sinónimo de debilidad.

10. Espejea el lenguaje corporal de tu cliente. Analiza, sin ser obvios, qué reacciones tiene el cliente cuando estás realizando la presentación, este momento es crucial para entender si está o no de acuerdo con los servicios que brindas y para saber cuál es la pauta para la siguiente jugada.  Recuerda siempre estar preparado para lo mejor y lo peor. 

¿Qué otros consejos pones en práctica durante la primera cita con un cliente? ¿Cuál es tu experiencia?

Para saber más: 

Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre de ventas

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