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Personaliza tus compensaciones y haz feliz a tu área de ventas

El área de ventas es fundamental para el crecimiento de las organizaciones. Accenture nos dicen cómo tener contentos a quienes llevan el dinero a casa.

22-07-2013, 7:42:08 AM
Personaliza tus compensaciones y haz feliz a tu área de ventas
Tatiana Gutiérrez

Tener un departamento de ventas fortalecido es una de las estrategias principales dentro de las organizaciones. De acuerdo con los expertos, un área de ventas fortificada es la diferencia entre una organización competitiva en el mercado y una empresa con pocas expectativas de crecimiento y estabilidad. Dejando en claro que las ventas son el motor de la economía de tu empresa. 

“Esta área es fundamental para las organizaciones, es por ello que debemos poner énfasis en la forma de identificar prospectos, detectar y atender sus necesidades, crear soluciones y retener clientes, esto impacta directamente las ganancias de las organizaciones, implica una reducción de costos y mantiene una barrera de entrada para los competidores”, comenta Marco González, senior Manager de la práctica de Talento y Organización de Accenture México.

Ante ello, el especialista asegura que es necesario tomar en cuenta tres puntos fundamentales para que un departamento de ventas esté fortalecido

Identifica vendedores de alto desempeño

De acuerdo con Accenture, el 62% de las ganancias dentro de una organización son generados por el 20% de los vendedores, lo que exige una contratación adecuada de estos candidatos. Existen comportamientos y conductas específicas que deben ser analizados, motivados y premiados, cualquier estrategia que omita este análisis tiene serias posibilidades de fracasar, comenta el especialista. 

Entiende sus necesidades y motivaciones

Los programas de compensación y beneficios son fundamentales para las organizaciones, sin embargo, tenerlo no significa que esto impacte de manera positiva en el negocio.

Ante ello, González asegura que es necesario conocer a tu área de ventas, saber cuáles son sus necesidades y aprender a aplicar beneficios y compensaciones que las cubran.

“El respeto, reconocimiento y sentido de logro son aspectos que motivan la esencia competitiva de las fuerzas de ventas, hay que alinear estos elementos con los comportamientos que apalancan la estrategia del negocio, en muchas ocasiones el contar con planes de desarrollo focalizados para los mejores vendedores es mucho más efectivo que brindar compensaciones económicas aisladas”. 

Herramientas de trabajo

Un área de ventas debe estar fortalecida con herramienta y procedimientos que les permitan hacer su trabajo de manera efectiva. Una forma muy efectiva de consentir a la fuerza de ventas es analizar su proceso de trabajo y reducir las operaciones que les impidan estar con el cliente y generar resultados. 

¿Cómo consentir a nuestra área de ventas?

De acuerdo con el experto, las estrategias que se apliquen para incentivar a nuestros colaboradores deben buscar impulsar un alto desempeño y, a su vez, mantener contentos a nuestros vendedores, todo a largo plazo. Para ello, deben contar con las siguientes características: ser sostenibles, favorecer comportamientos y resultados esperados y atender las necesidades del personal comercial

Como caso de éxito, Accenture recomienda las siguientes estrategias que han implementado en su personal y han generado los resultados esperados: 

Desarrollo de academias. La creación interna de academias formales para impulsar las habilidades de la fuerza de ventas es necesaria para los fines de cada empresa, ésta se encarga de implementar comportamientos y características necesarias para ser los mejores vendedores. 

Evaluación y reclutamiento. Se recomienda evaluar y definir las habilidades y personalidades que se necesitan en la fuerza de ventas, así como una selección y reclutamiento efectivas del modelo necesario. 

Actualizaciones y certificación. El experto recomienda realizar programas de entrenamiento y coaching con expertos, los cuales les permitan a los colaboradores tener una actualización constante y una preparación efectiva.

“La definición de programas de certificación apoyado en instituciones externas y reconocidas, ha demostrado ser una estrategia eficaz para incrementar el sentido de pertenencia, reconocimiento y el logro de los individuos en una fuerza de ventas; es importante que estos programas permitan hacer una diferencia en los planes de carrera de la gente y tengan una correspondencia en los esquemas de compensación”, indica el especialista. 

Automatización de funciones. No hay nada peor que un vendedor frustrado. De esta forma, generar beneficios a través de herramientas tecnológicas que les permitan ser vendedores de alto desempeño con menos inversión de tiempo y mayor efectividad en la ejecución, hará de tus trabajadores personas contentas y preparadas.

Es importante que este tipo de estrategias sean apoyadas de programas de transformación integrales, no solo tecnológicos sino de gestión del cambio, lo que permite aumentar el desempeño y la satisfacción de los vendedores, impactando positivamente los resultados de negocio.

De esta forma, se recomienda mantener un sondeo constante sobre los programas implementados, pues se necesita tener una medición de resultados y un análisis de su efectividad.

“Las acciones para incentivar a la fuerza de ventas deberán ser fruto de un constante aprendizaje por parte de la Dirección Comercial y una evolución continua con base en las necesidades del negocio y en las expectativas de la fuerza de ventas”, concluye González. 

¿Qué otras estrategias implementarías en tu empresa para mantener contentos a tu fuerza de ventas?

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