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Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre de ventas

Dicen que la oratoria es la parte más importante para cualquier cerrador de negocios, pero, los expertos opinan que el cuerpo habla y debes interpretarlo.

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24-06-2013
POR: Tatiana Gutiérrez

Durante décadas, los expertos aseguraban que la mejor herramienta de un cerrador de negocios eran su habla y su imagen, sin embargo, hoy los expertos saben que para potenciar las dos anteriores, primero debes conocer el lenguaje de tu cuerpo.

Al respecto, David Navarro, consultor y fundador de Imagen Excellence, Consultoría especializada en Imagen Pública, asegura que la mejor manera de vender y negociar es aprendiendo a desarrollar la inteligencia emocional. “Para cualquier vendedor o negociante, la principal preocupación es saber cómo le hago para cerrar el negocio, qué hago para que me diga que sí. Podemos decir el argumento más importante, sin embargo, el lenguaje corporal tiene que ver con lo que mi cuerpo dice de mi persona: la seguridad, la templanza, la tranquilidad, la presión, todo se manifiesta a través del lenguaje corporal”. 

De esta forma, conocer e interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientes nos da una cuantiosa ventaja contra aquellos que no lo hacen, si se ignoran los mensajes corporales se desaprovecha información útil que nos ayudaría a enfocar de manera correcta una negociación o presentación comercial.

Sin embargo, el conocimiento del lenguaje corporal no es suficiente para poder tener una lectura. De acuerdo con Navarro, el secreto está en saber interpretar. “El lenguaje corporal no es una ciencia exacta, hay que saber que el significado de cada gesto, movimiento o ademán dependerá de las circunstancias en la que se lleve a cabo la negociación, el contexto en el que se desenvuelva y de la reacción de nuestro cliente una vez que se haya dado el mensaje. No basta con saber el significado del lenguaje corporal, la esencia del éxito es saber interpretarlo”, comenta el experto. 

Para tener un lenguaje corporal exitoso, el experto asegura que debes tomar en cuenta los siguientes puntos. 

El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedes expresar a tu cliente a través de tu cuerpo. 

El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención se le da al cliente. 

El lenguaje corporal simboliza en nivel de empatía que logras conectar con el cliente. “Lo más importante de las ventas es emanar o hacer sentir a la otra persona que no se le está vendiendo”. 

Otro factor necesario para tomarse en cuenta es el lugar donde se realiza la negociación, esto puede brindarte una ventaja o desventaja, según el lugar donde te encuentres. Ante ello, los dos principales panoramas de las ventas se desarrollan de manera directa e indirecta. El experto nos brinda algunas recomendaciones para saber potenciar tu lenguaje corporal a la hora de negociar, ya sea de manera presencial o por teléfono. 

1. Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu cliente y, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero que tienes que hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el pensar en una negativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás potenciar tu presencia, tu habla y tu lenguaje corporal. 

2. Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el conocimiento y la empatía son estados que se trasmiten también por teléfono. Asegúrate que tu lenguaje corporal sea como si te presentaras de frente con la persona, esto ayudará a proyectar seguridad y una voz confiada.

3. Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad, también es una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte libera de tensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con más fuerza. 

4. Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiende aponerse rígido, esto se emana a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa. 

5. Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una venta que sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lo hagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono. 

6. Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente, cualquier vendedor o negociador experto sabe cuando la venta va por mal camino. Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga que ver con el propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensión dada. 

7. No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona es complicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no tiene tiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda que vendedor que se enoja, pierde. 

8. Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazos cruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posición encorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover los pies o piernas ya que simbolizan nerviosismo.

9. Si escuchas alguna objeción. Lo primero que tienes qué hacer es ponerte de pie, esto ayudará a dale más emotividad a tu habla, podría ayudarte a captar su atención. 

Para saber cómo interpretar el lenguaje corporal en las ventas presenciales, sigue leyendo...

Para saber más: 

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