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Los 3 cerebros del consumidor para hacerles llegar tu marca

Para entender a tu target, debes adentrarte en su mente y saber cuáles son las tres grandes necesidades que tu producto o servicio debe satisfacer.

03-06-2013, 6:34:08 AM
Los 3 cerebros del consumidor para hacerles llegar tu marca
Oliverio Pérez Villegas

¿Sabes qué es lo que buscan tus consumidores? ¿Conoces las formas más sencillas para enganchar con ellos y satisfacer sus necesidades y deseos? Bueno, pues la ciencia aplicada al marketing ha demostrado que existen tres valores fundamentales para entender cómo funcionan los procesos mentales de las personas cuando compran.

En ese sentido, Ricardo Perret, consultor y director de Mind Code, explica que lo primero que debes considerar para entender a tu target es que sus deseos giran en torno a sus carencias tanto físicas como simbólicas, y que en la medida en que sepas qué es lo que valora, tendrás más elementos para establecer dónde y cómo innovar.

“Un consumidor valora todo lo que no tiene”, afirma el experto, por ello los modelos de negocio están sustentados en la forma en que los usuarios han aprendido a valorar. Ahora, ¿cómo descubrir las carencias del target. Perret explica que los seres humanos cuentan con tres cerebros que debes conocer para entender qué quiere tu consumidor y cómo dárselo.

Cerebro neo córtex

El valor funcional que las personas le dan a las cosas: En esta parte del cerebro, según el experto, los consumidores analizan los beneficios prácticos de un bien o servicio respecto a su costo. Y es justo aquí donde entienden el costo real por llenar un hueco realmente necesario o por satisfacer un deseo traducido en lujo.

Con esta nueva corteza los usuarios desmenuzan los beneficios, las ventajas y los inconvenientes de adquirir algo específico y no algo de otra marca. El córtex es la parte racional de las personas a la hora de decidir su compra.

Insight límbico

El valor límbico refiere a la parte emocional de las personas, justo en el inconsciente, donde los usuarios consumen algo por cómo los hace sentir. El cerebro límbico se encarga de los sentimientos, las emociones y los sentidos.

Y el reto para tu marca, en este punto, es desarrollar ideas innovadoras, capaces de crear significados poderosos en la mente de tu target. ¿Cómo se siente tu marca? Si lo sabes, debes transmitir esa emoción y ese sentimiento, de tal manera que puedas ser un ente inspirador.

Insight reptílico

Se trata de la parte más primitiva del ser humano, donde habitan sus instintos. He aquí la clave de ser una marca realmente poderosa, ya que el reto está en saciar el hambre y el deseo de los consumidores; ese instinto de supervivencia, casi animal, que produce una satisfacción que no se logra en ninguno de los puntos anteriores.

Entender a tu target como un ser también reptílico te abrirá las puertas de su naturaleza más inconsciente, y te permitirá crear una estrategia global, capaz de satisfacer todas sus necesidades.

2 casos de éxito

McDonald’s

Además de ser un restaurante de comida rápida a nivel global, McDonald’s es un claro ejemplo de una marca que ha sabido atrapar a su target satisfaciendo sus tres cerebros.

Recientemente rankeada en el Top 5 de las 100 mejores marcas del mundo, McDonald’s es referente en lo que hace: hablando del cerebro córtex, este restaurante siempre es un lugar limpio, seguro, amplio, cómodo y hasta tiene estacionamiento o servicio en la ventanilla de tu auto.

En la parte del cerebro límbico, McDonald’s ofrece la oportunidad de volver a ser niño, ya que no importa la edad, los comensales comen con los manos, se chupan los dedos y no necesitan plato. Y por el lado inconsciente, en el cerebro límbico, los visitantes de McDonald’s salen con el hambre saciada y con la satisfacción de haber cumplido perfecto su rol de papás al llevar a sus hijos a divertirse. Un círculo virtuoso.

Madonna

Si hablamos de otro tipo de marcas, Madonna es un ejemplo perfecto para identificar su éxito a partir de los tres cerebros de las personas, ya que por le lado córtex, la cantante representa pionera en la música pop y su trayectoria la respalda: récords, ventas, fans.

En cuanto al cerebro límbico, Madonna es la imagen de la mujer poderosa, segura, sexy, seductora; las fans y los fans de esta cantante se sienten como ella al escuchar su música. En tanto que su faceta irreverente, la que rompe las reglas, la que besa a otra mujer y la que la coloca como un símbolo sexual, es todo lo que tiene que ver con la parte reptílica de sus fans, quienes también desean satisfacer sus instintos como lo hace Madonna.

¿Qué opinas de este punto de vista? ¿Tu estrategia hacia cuál cerebro está enfocada?

Para saber más:

¿Qué tienen en común las marcas más poderosas del mundo?

8 factores para elevar el valor de tu marca

3 claves infalibles para el crecimiento de tu marca

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