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Claves para hacer la radiografía de tu shopper

Son 2 tipos de inteligencia que debes utilizar para recoger información que te permita el análisis micro y macro del consumidor. Carvajal explica cómo hacerlo.

20-05-2013, 8:08:20 PM
Claves para hacer la radiografía de tu shopper
Oliverio Pérez Villegas

Si bien es cierto que el shopper es la esencia de cualquier modelo de negocio, también es verdad que no siempre se tiene claro quién es, qué busca y, sobre todo, cómo abordarlo, de tal manera que crear una estrategia exitosa para seducirlo no es algo necesariamente sencillo.

Para conocer sus necesidades y sus deseos, existen distintos caminos; sin embargo, la voluntad del shopper es algo aún incalculable e impredecible, ya que éste siempre tendrá la última palabra cuando se encuentre en el punto de venta y por muy buena o mala que sea una estrategia de marketing, ese momento es el que hace la diferencia.

De acuerdo con datos de la Asociación Internacional de Publicidad en Punto de Venta, (Popai, por sus siglas en inglés), 76% de las decisiones de compra se llevan a cabo en este lugar, lo que significa que las áreas de oportunidad son las más grandes cuando te enfocas en conocer mejor los hábitos de tu target en este punto decisivo del proceso.

Para realizar una radiografía precisa del shopper, la tecnología supone ser uno de los aliados más confiables con los que cuentas hoy. Obtener cifras e información útil sobre tus consumidores te permitirá crear una estrategia más afinada, según consideraciones de Enrique Gómez Moya, director general de Carvajal Tecnología y Servicios.

Para lograrlo, el experto recomienda dos herramientas fundamentales que te permitirán conocer las preferencias, opiniones, necesidades y costumbres de tus clientes, a fin de que puedas desarrollar una estrategia que exprese de forma clara cuáles son los diferenciadores de tu producto o servicio a partir de la información obtenida.

Inteligencia de negocio

Para que tu marca sea considerada un negocio inteligente debe apostarle a un ciclo de vida útil de su información. A través de encuestas telefónicas, presenciales o de correo electrónico, además de la interacción en redes sociales, bases de datos, focus group, obtendrás la materia prima que te dará paso a la minería de datos.

Esto quiere decir que la información recabada en los distintos medios que hayas utilizado debe ser procesada para crear conocimiento útil para tu marca que te permite realizar reportes de inteligencia, análisis de tendencias y descubrimiento de las nuevas exigencias de tu target. El uso de la tecnología, para este efecto, es fundamental para completar estos procesos.

Inteligencia de Mercado

Ahora sí, señala el experto, sumarte a la tendencia de la inteligencia de mercado te proporcionará el resto de los elementos para completar la radiografía del shopper. En este punto podrás hacer un análisis de la conducta de tu usuario respecto a la competencia. Los datos duros hallados en este punto pueden sustentar el diseño de toda una estrategia, ya que hoara sabrás qué, cuándo, dónde, cuánto y a qué precio compran los shoppers.

La inteligencia recogida en los puntos de venta, como en tiendas de autoservicio y cadenas departamentales, te facilita la segmentación y el análisis de acuerdo con el público objetivo de tu marca, y, finalmente, el conocimiento producido será la clave para enganchar al shopper y lograr su fidelidad.

¿Y la tecnología?

Las soluciones de inteligencia de negocio y de mercado tienen algo en común: parten del análisis microeconómico de la marca en particular y su relación con el shopper, es decir, la tecnología te permitirá conocer cuánto vendes, dónde y hasta qué piensan los usuarios de tus productos y servicios.

De esta manera podrás conocer y entender los distintos perfiles del shopper, detectar quiénes son los más rentables y fieles, además de comprender situaciones especiales dentro del ciclo de compra.

Finalmente, el directivo afirma que en tanto las marcas satisfagan y conozcan al usuario, tendrán la posibilidad de conocer lo que está buscando. E insiste en que sin el uso de herramientas tecnológicas, difícilmente se podrá conseguir el perfil más acertado sobre los clientes, ya que es necesario procesar una cantidad inmensa de información sobre los consumidores y compradores, sus estilos de vida, hábitos y gustos.

¿Qué métodos usas para conocer a tu usuario? ¿Qué herramientas tecnológicas son tus favoritas?

Para saber más:

¿Quiénes son los shoppers mexicanos y cómo consumen?

Productos Premium y su alto consumo en México

Mujeres viajeras, el target del turismo de negocios

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