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10 mitos del retail multicanal

Un estudio de PWC afirma que las tiendas físicas no morirán y que una estrategia multicanal multiplica las ventas. Analiza los mitos y arma tu plan.

30-04-2013, 7:18:11 AM
10 mitos del retail multicanal
Oliverio Pérez Villegas

Más que una tendencia, el aumento de las compras en línea es una realidad, cuyas exigencias no escapan a ningún sector. De manera particular, el reto está en el retail que se ha visto obligado a ofrecer sus productos y servicios en distintas plataformas, aun cuando se corra el riesgo de errar en la estrategia.

El marketing multicanal ha obligado a que todas las marcas reconfiguren sus estrategias publicitarias y se posicionen en todos los medios donde están sus targets, cuyo ritmo de vida y de compras acelera al paso de las propias tecnologías y tendencias del mundo digital.

De acuerdo con un estudio de la agencia PWC, el reto al que se enfrenta el sector retail está en conquistar los espacios multicanal, pues las plataformas 2.0 y 3.0 han roto todas las barreras geográficas y cada vez son más los competidores en línea.

Aunque apostarle al marketing multicanal supone ser una gran tendencia –sobre todo en las naciones emergentes– es importante que tengas en cuenta los 10 mitos que, según PWC, giran en torno a las estrategias de venta al por menor.

1. Social media, indispensable para el retail

Si bien es cierto que las plataformas social media tienen gran relevancia en el comercio digital, el primer mito gira en torno al hecho de estar sobrevalorando su rol en  la economía de algún país. Sin embargo, no estar en social media sí es considerado un error de marketing, porque la gente está migrando a las ventas online, pero sin sustituir a los puntos de venta tradicionales. En este sentido, de acuerdo con el estudio, las principales motivaciones para usar las plataformas digitales son los atractivos descuentos y promociones, así como las recomendaciones de familiares y amigos.

2. Las tiendas se convertirán en showrooms

Aunque los compradores sigan prefiriendo las tiendas físicas, las ventas en línea representarán un gran reto para los puntos de venta tradicionales, pues los usuarios siempre estarán ávidos de nuevas y mejores experiencias de compra. En este sentido, según PWC, la muerte de las tiendas físicas se ha sobredimensionado y será poco probable porque el formato físico es capaz de adaptarse a las necesidades de sus targets, así que es posible construir un gran futuro.

3. Tablets destronarán a las PC’s para comprar

Aunque el marketing móvil se está posicionando como algo más poderoso que una sola tendencia, el estudio citado afirma que esto no aplica necesariamente para quienes navegan con intenciones de compra, ya que la mayoría de los usuarios sigue prefiriendo hacerlo desde una computadora personal.

4. Un mundo global unifica al consumidor

El estudio lo dice así: “en tanto el mundo se hace más pequeño, los consumidores globales se hacen más parecidos”. Sin embargo, los niveles de segmentación de las plataformas digitales han dejado ver que, sobre todo hoy, el consumidor es muy particular y cada vez hay más elementos para conocerlo a fondo y ofrecerle servicios y productos personalizados.

5. China, el modelo a seguir del retail online

Aunque China es pionero en muchos aspectos de los procesos de negocio, su estrategia multicanal para retail no es necesariamente la única, pues aunado al mito anterior, las necesidades y los deseos de cada consumidor son distintos. Es importante revisar los modelos exitosos –como el de China– pero sólo para efectos de ver qué es funcional para cada sector y para cada país.

6. El minorista local aventaja al extranjero

Otro mito del retail multicanal, ya que aunque los usuarios sí prefieren a las tiendas nacionales, no quiere decir que éstas tengan su futuro asegurado, ya que las empresas globales están incursionando en cada sector y amenazas con posicionarse en el gusto de cada nicho. 

7. Los pioneros siempre tendrán ventaja

De forma inversa, también puede considerarse un mito al hecho de que empresas como Amazon o E-bay siempre tendrán ventaja sobre las plataformas emergentes. Hablando de e-commerce, nadie tiene su lugar asegurado y los retos son para todos, afirma el estudio.

8. Los minoristas están mejor posicionados en multicanal

Aunque sea más sencillo contar con una reputación minorista y mudarse al marketing multicanal, esto no quiere decir que las marcas que surgen siendo digitales se encuentren en desventaja frente a las marcas desconocidas. Hablando de espacios multicanal, el espacio está disponible para todos y, al final, quien entienda mejor el comportamiento del usuario se posicionará mejor que su competencia.

9. Los minoristas canibalizan las ventas en otros canales

Este mito del retail multicanal se refiere a que las ventas en línea no sustituyen a las ventas en tienda. Al contrario. Los usuarios ahora compran más, pues hay más canales. Según PWC, cuando el consumidor gasta en distintos canales, prefiere hacerlo en su tienda minorista favorita, y aproximadamente 25% de los usuarios confesó gastar más cuando es multicanal.

10. Menor precio, la principal causa de ventas online

Si bien es cierto que las ventas en línea son menos costosas que las ventas físicas, los clientes también buscan productos nuevos, de calidad, garantizados y, sobre todo, tener la confianza que ofrecen los puntos de venta tradicionales, de tal manera que el precio no es el principal motor en todos los casos.

¿Qué opinas de estos mitos del retail multicanal? ¿Cuál agregarías?

Para saber más:

5 tendencias de marketing para 2013 

Marketing omnicanal para estar siempre con tu target 

Google, a la conquista del retail 

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