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Claves para ser un experto cerrador en ventas

Muchas veces los procesos de venta están tan hechos que se ve a la innovación como un imposible. Un experto te dice cómo mejorar lo que haces.

17-02-2013, 4:07:33 PM
Claves para ser un experto cerrador en ventas
Tatiana Gutiérrez

Sara González es la presidenta y fundadora de la empresa “Trapo Industrial”. En la última década, la empresa se ha dedicado a perfeccionar los procesos de distintas áreas de su empresa bajo el lema de “renovar o morir”, sin embargo, la fortaleza de sus áreas administrativas y tecnológicas aún no se ven reflejada en sus ventas. Para la empresaria, las ventas se han convertido en su talón de Aquiles. ¿Por qué? ¿Qué sucede cuando tus ventas no reflejan el potencial de tu empresa? ¿Cómo puedes potenciar esta área? La clave está en el cierre de las ventas.

El tiempo es relativo y con él las estrategias operativas y administrativas que las empresas deben emplear para convertirse en trascendentales. Aquellas técnicas de ventas donde se enfocaban en los beneficios del producto ya son obsoletas. De acuerdo con los expertos, la única manera de tener éxito en los procesos de venta es crear relaciones duraderas con tus clientes, las cuales estén basadas en la confianza y en la integridad.

¿Sencillo? Para nada. No basta con tener productos innovadores y eficaces, o contar con los mejores desarrollos, altos estándares de calidad, las mejores soluciones técnicas ni contar con precios competitivos o estar respaldadas por el mejor servicio; en la actualidad, colocar tu portafolios de productos en el mercado y llegar a los objetivos en tus ventas, se convierten en estrategias principales para encaminar tu desarrollo y operación, comenta Carlos Alberto Ortiz Anzo, director y fundador de la consultoría Enfocando Resultados.

Para el experto, la mayoría de las empresas padecen problemas en su área de ventas debido a problemas de definición es sus estrategias de ventas, una falta de estructura, problemas de alineación e implementación de estrategias comerciales, así como una falta de entrenamiento profesional en las fuerzas de ventas.  

Entonces, ¿cómo convertirse en un cerrador experto? Necesitas lograr acuerdos y cerrar contratos, pero para ello, Ortiz asegura que debes fortalecer los siguientes procesos en tu área de ventas: 

  • Desarrolla habilidades de comunicación y negociación.
  • Identifica a tu cliente ideal.
  • Identifica áreas de oportunidad y puntos ciegos en la gestión comercial.
  • Domina los procesos y fases en las ventas y técnicas de cierre.
  • Mejora la efectividad en el cierre de ventas.

 

Para muchos ejecutivos, estos puntos pueden resultar más que obvios, sin embargo, el problema central se manifiesta al momento de desarrollarlos, es por ello que Ortiz nos ofrece las 5 claves para mejorar la efectividad en sus ventas y convertirte en un cerrador experto. 

1.- Antes de “salir a vender”, ubica perfectamente el perfil de tu cliente ideal. 

Quizá te ha pasado que luego de 45 minutos de tiempo de traslado (en el mejor de los casos), llegas con el prospecto a la cita (que tantas veces fue pospuesta), realizas una presentación magistral de tu empresa y tu portafolio de productos, solo para darte cuenta al concluir ¡que el prospecto no era para ti!

Clave: Conocer quién es tu cliente, te ayudará a “filtrar” y “a seleccionar a los prospectos adecuados”, disminuyendo en gran medida esfuerzos y trabajos sin propósito, enfocándote en consecuencia en el prospecto correcto. 

2.- Revisa, valida y retroalimenta la estrategia comercial del negocio.

¿Han perdido “Punch” en el mercado? ¿La competencia ha encontrado nuevas y mejores formas de satisfacer y aun exceder las expectativas del cliente?La realidad es que tu compañía está perdiendo participación en el mercado, sin embargo, aunque las estadísticas y los estados financieros invitan a replantear la estrategia  en tu empresa, continúan haciendo las cosas “como han funcionado siempre”, esperando que el mes entrante “las cosas mejoren”.

Clave: Mantener apertura sobre quién, qué y cómo te permitirá mantenerte vigente y competitivo, “levantando la canasta” a tus competidores, encontrando nuevas maneras de crear valor para tus clientes y/o prospectos.

3.- Desarrolla una oferta de valor (oferta comercial) poderosa, convincente y contundente.

Piensa un minuto en esta escena. Imagina que sólo recoges el pedido de la cuenta más importante del sector, luego de haber ganado la batalla a los más acérrimos competidores, no otorgando más plazo, no rematando el producto, sino con base en beneficios, datos duros, resultados, retorno sobre la inversión, mejoras, eficiencia y productividad.  

Clave: Date tú mismo una respuesta honesta, clara y sencilla a la pregunta: ¿Por qué me deberían comprar a mí y no a la competencia? La respuesta te dará bases y principios para “armar tu oferta de valor”

4.- Centra tus presentaciones y argumentos de venta en ofertas de Gran Valor para el cliente y/o prospecto

¿Has observado que cada vez es más frecuente que los clientes buscan soluciones o paquetes de servicios integrados? La compra, al igual que la venta, se ha venido profesionalizando. Ahora, no solo se trata de ofrecer un buen producto a un precio bajo (aunque este siempre es un buen inicio),  se trata de hacer ofertas que contemplen el mayor número de atributos, ventajas competitivas y comparativas delante de tu competencia.

Clave: Distinguirte en el mercado con base a tus fortalezas te permitirá “llegar más alto al construir estas barreras”

5.-  Asiste regularmente a entrenamientos profesionales en ventas

Es imprescindible mantenerte actualizado y obtener un feedback acercar de tu avance en el dominio del proceso de la venta, en general de la calidad de tu gestión comercial. 

La venta es el resultado de un proceso que inicia con la identificación de tu cliente ideal y que se “cobija” en la definición de la Estrategia Comercial de la Empresa.

¿Crees que estas estrategias ayudarían a empoderar las ventas de tu empresa? ¿Conoces otras claves, cuáles son?

Para saber más: 

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