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Arma un plan de motivación para tu equipo de ventas

Dile adiós al “líder” autoritario que sólo exige dinero. Inspira a tu equipo a tener confianza, pensar fuera de la caja, comprometerse y lograr sus objetivos.

12-02-2013, 1:36:50 PM
Arma un plan de motivación para tu equipo de ventas
*Eduardo Lan, consultor, coach y conferencista

Vender es una de las funciones más importantes para cualquier organización lucrativa. Sin ventas, la empresa no subsiste, sin embargo, tener un buen desempeño en esta área neurálgica, no es tarea fácil.

Actualmente, es mucho más complejo vender productos y servicios que se diferencien radicalmente en términos de precio o calidad al de nuestros competidores. La globalización y la amplia accesibilidad a nuevas y poderosas tecnologías han asegurado un campo de juego mucho más equitativo.

Hoy día, los consumidores tienen acceso a una oferta muy variada de productos y servicios cuyo precio y calidad, en términos generales, es muy similar a la de otros productos y servicios disponibles en el mercado.

Si este es el caso, ¿cómo podemos motivar a nuestro equipo de ventas para dar ese extra que se requiere y que logre su objetivo?

El enfoque de mando y control de los líderes tradicionales, donde se ordena a las personas lo que tienen que hacer, y se controla cada uno de sus movimientos se ha vuelto cada vez más obsoleto.

Esto es cierto casi en cualquier área funcional de una organización, pero aplica principalmente a aquellas donde el logro de los objetivos requeridos depende del compromiso y el esfuerzo discrecional de las personas por hacer lo que se requiera en lugar de simplemente seguir un proceso bien diseñado y establecido.

Un equipo de ventas exitoso es un ejemplo de esto y requiere de un liderazgo transformacional que inspire y motive a las personas a estirarse más allá de sus límites y pensar fuera de la caja.

A continuación te recomendamos 6 prácticas que puedes implementar para motivar a tu equipo de ventas a ponerse en acción y obtener logros extraordinarios:

1. Genera una relación poderosa con los miembros de tu equipo, entre ellos y con el reto que enfrentan. Esto asegurará que haya un vínculo lo suficientemente fuerte para iniciar, desarrollar y sostener el trabajo que cada miembro y el equipo en general, tendrán que realizar para lograr el objetivo.

2. Co-crea con ellos posibilidades que los emocionen, conmuevan e inspiren. En esta etapa del plan es importante permitir que las personas piensen y comuniquen posibilidades libremente y “fuera de la caja”, de manera que surjan todo tipo de ideas, aunque estas inicialmente puedan parecer descabelladas.

3. Evalúa la oportunidad de cada una de esas posibilidades y comprométete como equipo a hacerlas realidad. Después de co-crear una serie de posibilidades, ahora sí es momento de analizar cada una de ellas y definir con cuáles estamos dispuestos a comprometernos.

4. Establece claramente las acciones a tomar. Lo único que produce resultados son las acciones, por lo que es esencial en esta fase del plan establecer claramente, y conforme vayan requiriéndose, qué acciones se van a tomar, quién es el responsable y para cuándo se tomarán.

5. Ten un seguimiento riguroso pero humano de las acciones establecidas. Para asegurar el avance de las acciones tomadas es indispensable que haya un seguimiento puntual de estas.

Una recomendación es llevar un control detallado y público de toda acción establecida y del resultado obtenido, el cual sirve para generar una administración basada en compromisos.

Sin embargo, ten cuidado de no invalidar cada falla que se suscite, ya que en un entorno dinámico es predecible que algunas acciones no se realicen y algunos resultados no se logren.

6. Reconoce constantemente los logros, las fallas y a las personas con una participación destacada. Hacer esto genera momentum, aprendizaje y motivación.

La alta complejidad y dinamismo del mundo de negocios actual exige un liderazgo transformacional que inspire y motive a las personas. Este tipo de liderazgo tiene más que ver con facultar al equipo que con engrandecer al líder. Existe una cita que dice:

“Un buen líder inspira a las personas a tener confianza en el líder, un gran líder inspira a las personas a tener confianza en sí mismos”.

Sigue estas 6 prácticas para inspirar a tu equipo de ventas a tener confianza en sí mismo, pensar fuera de la caja, comprometerse y lograr sus objetivos.

*El autor es consultor, coach y conferencista con más de 15 años de
experiencia en temas de transformación organizacional, liderazgo, clima
laboral y renovación cultural. Actualmente es socio fundador de Mesa
Consultores. Síguelo en Twitter en la cuenta @MesaConsultores.

¿Cómo has elevado tu nivel de ventas? ¿Usas alguna estrategia para inspirar a tu equipo?

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