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2013 traerá tarjetas de crédito inteligentes

Lanzan una estrategia basada en alianzas con empresas de consumo para ofrecer ofertas individuales y premiar a sus tarjetahabientes.

20-11-2012, 1:51:50 PM
2013 traerá tarjetas de crédito inteligentes
Elie Smilovitz / Twitter: @smilovitz

El dicho popular “la unión hace la fuerza” parece haber hecho mella en los ejecutivos del Grupo Financiero Invex, que aseguran que su estrategia de. tarjetas de crédito para 2013 va a permitirles duplicar sus clientes en sólo 12 meses, a través de un modelo con base en las “.alianzas compartidas“. El banco lanzará ofertas clave individuales a cada uno de sus tarjetahabientes, gracias a promociones conjuntas con grandes empresas de diferentes sectores. 

El mercado de tarjetas de crédito en México experimentará una “buena
situación los próximos tres o cuatro años”, afirma Jean-Marc Mercier, director
general adjunto de Banca Transaccional de Invex, quien habló con AltoNivel.com.mx sobre algunos de los
puntos clave de su estrategia para duplicar su parque de tarjetas de crédito,
que hoy alcanza las 120 mil unidades.

“Nuestro camino no consiste en emitir plásticos y dar puntos. Creemos
que hay gente que tiene mucha afinidad con una actividad o una marca y queremos
explotar ese vínculo”, explica el ejecutivo.

Mercier ex director general de Unibanco, filial del .Banco
Brasileño
Itaú en México explica que los
clientes de tarjetas de crédito son cada vez más sofisticados y necesitan
productos y promociones individualizadas, una necesidad que, desde su punto de
vista, los bancos tradicionales no se han centrado en cubrir, lo que abre un
nicho de oportunidad para empresas como Invex. “Hoy las ofertas son bastante
limitadas. Creo que no sólo hay que ver a los .grandes bancos que ofertan
productos tradicionales. Contamos con las herramientas tecnológicas para
manejar bases de datos amplias y segmentar a nuestros clientes en cuestión de
horas e incluso minutos”, afirma Mercier.

El ejecutivo de Invex considera que los grandes bancos hasta ahora
no se han visto en la necesidad de “particularizar” a sus tarjetahabientes de
una forma tan específica, pues su gran volumen de clientes generan ingresos
elevados, pero asegura que ahí hay un mar de oportunidades de negocio.

Clásico, Oro y Platino

“Creo que todos los bancos en general siguen segmentando por nivel
socioeconómico, cliente clásico, oro y platino, pero ese es sólo uno de los
ejes de la segmentación. Hay que añadir el uso
que cada cliente le da a su tarjeta, porque hay clientes que tienen un alto
nivel socioeconómico, pero prefieren el crédito
y otros con menores ingresos a veces prefieren comprar de contado”, comenta Mercier.

La estrategia de .segmentación de tarjetahabientes del Grupo
Financiero Invex constituye su gran apuesta para duplicar la emisión de
tarjetas hacia el final de 2013, ganar cuota de clientes y competir en el
mercado de tarjetas de crédito, dominado desde hace décadas por gigantes como
Visa, MasterCard y .American Express.

“Lo que nosotros intentamos es, a través de alianzas, comprender
qué quiere el cliente. Las alianzas pueden hacerse con todo tipo de tiendas,
desde agencias de viajes o tiendas de electrónicos a clubes de fútbol, porque las
tarjetas sirven para comprar todo tipo de bienes. Lo que nos importa es que además
de comprar, la tarjeta les ofrezca a nuestros clientes recompensas específicas
relacionadas con sus actividades del día a día”, comenta el ejecutivo de Invex.

Smartphones Vs ‘Plásticos’

La tecnología será una herramienta fundamental para la nueva
estrategia de tarjetas de crédito de Invex, que no sólo utiliza software de última tecnología en esa
área, sino que la lleva a otras, como la .banca
móvil
y los pagos móviles.  

“Invex es un banco que no tiene sucursales como per se. A nosotros
la banca móvil nos acerca más a los clientes. Antes sólo teníamos el call center y la página de internet. Por eso, para nosotros, el uso de banca móvil es
una tendencia positiva, que ahorra costos que le permite a los clientes tener
un contacto con nosotros en cualquier momento del día”, señala Mercier.

Sin embargo, el ejecutivo opina que la sustitución  de. tarjetas de crédito por smartphones todavía tardará en
encontrar un uso masivo. Mercier piensa que primero el sector financiero debe
determinar cuál será la función de los smartphones, si reemplazar a la banda magnética de las tarjetas o el chip. Pues asegura que en México la
mayoría de tarjetas de débito y crédito tienen incorporado un chip. Asimismo,
advierte de que ese cambio tecnológico también implicaría una renovación de las
terminales en los comercios.

“Todavía no se ha definido cómo los smartphones podrán sustituir a
las tarjetas de crédito. Pero para que ocurra tiene que haber un cambio radical tanto en los proveedores
de tarjetas, como en los comercios. La realidad es que en México todavía es un desafío aceptar los pagos  incluso con tarjetas de plástico”, afirma el ejecutivo. Que, por otro lado,
asegura que el chip es una tecnología muy segura.

Inteligencia de negocio

El director del área de Banca Transaccional de Invex señala que
las herramientas de inteligencia de negocio (business intelligence) les
permiten monitorear y administrar de forma más eficiente todo el ciclo de vida
de las tarjetas de crédito, desde su emisión, hasta su cancelación.

Mercier afirma que las herramientas de SAS, con las que trabaja
Invex, les permiten determinar quiénes son sus mejores clientes y hacer
proyecciones del comportamiento de clientes potenciales. “Los dos mayores desafíos
a los que se enfrenta el área de riesgo de un banco: rechazar a un buen cliente
o aceptar a uno malo. Las herramientas de inteligencia de negocios nos ayudan a
tomar esta decisión”, asegura el ejecutivo, que señala que la tecnología les
permite actualizar la información de cada uno de sus clientes de forma
constante.  

Por su parte, Mercier indica que la segunda gran ventaja de la
.inteligencia de negocios implica una mayor facilidad para segmentar a los
clientes de tarjetas de crédito y brindarles servicios que antes resultaban
impensables.

“En la parte de cancelación, utilizamos “modelos de propensión”,
en donde podemos identificar cuáles clientes son candidatos potenciales a
cancelar su tarjeta, lo que nos permite anticiparnos a esas cancelaciones y ser
proactivos. Nos ponemos en contacto con ellos para ofrecerles mejores servicios
antes de que cancelen”, explica Mercier.  

¿Qué opinas de las ofertas
que te ofrece tu tarjeta de crédito? ¿Crees que tu banco te envía ofertas
específicas a medida?

Para saber más:

.Nuevas tecnologías contra el fraude

.Chile implantará tarjetas de crédito con chip

.Empresas mexicanas, frágiles ante el fraude de sus empleados

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