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Coaching de ventas para aumentar 30% los ingresos

El equipo de ventas es fundamental para cualquier negocio, pero cuando éste se encuentra desmotivado, esta técnica puede empoderarlo y devolverle su seguridad.

05-11-2012, 2:08:52 PM
Coaching de ventas para aumentar 30% los ingresos
Tatiana Gutiérrez

El área de ventas es fundamental para cualquier empresa. De ésta depende un porcentaje significativo de los ingresos, así como la relación directa con los clientes. Ante ello, distintas agencias de management y coaching se han dedicado a fortalecer los métodos que implementan los colaboradores y a reforzar la autoestima de los mismos. Para aquellas empresas que necesitan fortalecimiento, la mejor recomendación es el “coaching de ventas”.

“El coaching de ventas tiene sus orígenes en el coaching ontológico. Se basa en una metodología conversacional donde se busca encontrar respuestas de uno mismo y sacar lo mejor como personas y profesionales”, comenta Jorge Mateusko, coordinador académico del diplomado en Coaching por el Instituto Tecnológico de Monterrey.

Este tipo de coaching no es catalogado como una estrategia de ventas, más bien, es una herramienta que permite desarrollar en los colaboradores un perfil de empoderamiento y seguridad, así como técnicas de apertura conversacional y un curso para saber escuchar.

Una estrategia para fortalecer a las áreas de ventas, a través del coaching, permite incrementar los números hasta en un 30%, asegura el experto.

Características de un equipo de ventas

Para mejorar un esta área, es preciso que los vendedores tengan las siguientes cualidades:

Creer en sí mismos: Estas personas deben de contar con un perfil específico. Deben de tener seguridad al actuar, hablar y relacionarse.

Comprar el producto que venden: Si tus colaboradores no creen en su producto, el 80% de probabilidades en que concluyan de manera exitosa una venta, es negativo. La gente de ventas debe saber que su producto es único y que las empresas lo necesitan.

Abiertos a escuchar y preguntar: En ventas existe una necesidad profundizar en las necesidades del cliente, para ello, la interacción es necesaria, por lo que estas personas necesitan tener facilidad para encontrar soluciones inmediatas y para crear temas de conversación.

Su tarea es cumplir las necesidades del cliente: Las personas de ventas deben saber prometer y cumplir. Si el cliente necesita algo en específico, ellos tienen que conseguirlo.

Una vez que se cuenta con colaboradores que tienen estas características, la labor del coach es crear a través de distintas dinámicas grupales (ejercicios dinámicos, anécdotas de los ponentes, ejercicios de desenvolvimiento, entre otros) un estado de empoderamiento en la persona para que se sienta seguro de alcanzar los objetivos de la organización.

Las tareas del coach

Crear una mentalidad para concluir objetivos y no para resolver problemas.

Gestar un estado de desarrollo y crecimiento encaminado a encontrar soluciones.

Dejar claro que el cliente es el experto y que la labor de los colaboradores es ofrecer algo mejor de lo que ya se tiene.

Lograr que los colaboradores tomen la iniciativa de las cosas.

Buscar un crecimiento grupal de colaboración y confianza.

Para Jorge Mateusko, el objetivo de las ventas es crear emociones para que la gente quiera tener ese producto, a través de la generación de confianza entre el vendedor y el cliente.

En la actualidad, las organizaciones buscan soluciones que brinden ventajas competitivas ante un mercado saturado, en este objetivo, el área de ventas es primordial y se necesita fortalecerla con tácticas modernas y efectivas, es así como el talento humano se convierte en el medio más eficiente para llegar a los objetivos.

¿Crees que tu equipo de vendedores necesita una asesoría para aumentar sus ventas?

Para saber más:

.Sector retail, tendencias para aumentar la competitividad

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