HistoriasManagement

Las ventas cruzadas en los servicios de consultoría

Las empresas deben aprovechar sus capacidades en rrhh, know how y otros activos para incrementar sus beneficios.

03-04-2012, 2:22:58 PM
Las ventas cruzadas en los servicios de consultoría
Altonivel

La venta cruzada es considerada el nuevo Marketing, la cual consiste en convencer al consumidor para que adquiera productos complementarios, incrementando las ventas y obteniendo ganancias económicas significativas. La estrategia consiste en que, cuando el consumidor concrete su compra, la empresa la ofrece otro producto por un valor inferior, lo que gatilla en el cliente una sensación de acierto respecto a la operación realizada. 

No se trata de obligar al cliente para que adquiera más productos, sino que se utiliza la persuasión para convencerlo, “facilitándole las cosas”, sin que se sienta presionado a actuar.

En el ámbito de la .consultoría también es posible realizar este tipo de estrategias de marketing, ya que la mayoría de los clientes están dispuestos a experimentar en nuevas áreas, aunque con algunas condiciones:

-Los consultores deberán demostrar capacidades, conocimientos y experiencia respecto a la venta cruzada, puesto que los clientes necesitan confiar en este nuevo sistema.

-El cobro del servicio deberá ser similar al que se realizaba antes de implementar la nueva tecnología, manteniendo un pago constante que evite confundir a los clientes.

Tipos de venta cruzada

Existen dos formas de realizar nuevo Marketing:

Venta cruzada automática: el vendedor sugiere al cliente productos complementarios que ya han sido adquirido por otros consumidores. De esta manera, si dos productos han sido comprados con regularidad, entonces son una buena opción para ofrecer a quienes aún estén en la tienda.

Venta cruzada manual: el vendedor sugiere productos pensando en las necesidades de los clientes. Para esto, es importante conocer a fondo a los consumidores: gustos, preferencias, hábitos de consumo, entre otros.

Beneficios del sistema

-Da mayor valor a los clientes.

-Se obtienen clientes fieles debido a la amplia gama de productos o servicios ofrecidos por una misma empresa.

-Se incrementa el poder de negociación entre vendedor y consumidor.

¿Cómo incentivar la venta cruzada?

Antes que todo debes analizar qué te gustaría ofrecer a los clientes. Para esto, existen algunas reglas que debes seguir.

-No sugieras demasiados productos, puesto que una avalancha de información terminará por asustar al cliente, reduciendo las opciones de venta. Lo óptimo es ofrecer entre tres a seis opciones.

-No eleves el precio. Recuerda que estás ofreciendo un producto complementario, por lo tanto, no debe superar el valor de la primera compra. Lo ideal será que el costo de la venta cruzada sea una cuarta parte del producto adquirido al comienzo.

-Sugiere artículos que sean parte de la misma gama para que funcionen como complemento.

Por lo general, la venta cruzada tiene un efecto negativo en los clientes, así es que procura minimizar la resistencia ofreciendo calidad, buenos precios y garantía.

Relacionadas

Comentarios