Casas de empeño, un negocio en expansión
El sector creció a tasas de dos y tres dígitos en 2011. Conoce los entresijos de un negocio cada vez más rentable.
@smilovitz
La empresa norteamericana First Cash Financial lidera el sector de las casas de empeño en México. La compañía texana compró 29 establecimientos a comienzos de año y ya ha abierto 42 en lo que va de 2012, según publicaba la agencia Notimex. Esta compañía posee cerca de 500 establecimientos en México y unos 230 en Estados Unidos.
Sin embargo, empresas mexicanas también comienzan a explorar el terreno prendario en el país vecino. Y, sobre todo, buscan la manera de renovar sus servicios en territorio nacional, para poder ganar una mayor cuota de mercado en un sector en expansión.
Un refugio que no exige requisitos
Las casas de empeño se valen de unas normas más laxas, que permiten prestar dinero a sus clientes con apenas un par de requisitos: ser mayor de edad, presentar una idenficiación oficial y… tener algún bien para empeñar. A diferencia de los bancos tradicionales, que requieren más documentos y de un análisis del buró de crédito antes de prestar.
En esta coyuntura, el sector prendario ha crecido a tasas de dos y hasta tres dígitos durante los últimos 12 meses. Impulsado por la inversión de empresas como First Cash Financial y otras, como Prenda Segura, que aprovechan la afluencia de clientes. Se calcula que un 40% de los mexicanos solicita créditos a la banca tradicional, mientras que el resto recurre a otro tipo de instituciones, entre ellas las casas de empeño.
¿Cuánto se obtiene por un empeño?
El monto del préstamo se calcula en función del avalúo que haga la casa de empeño de un determinado artículo. Por lo general, la empresa le otorgará al cliente el 40% del valor de la prenda, aunque algunas pueden ofrecer hasta un 55%.
El abanico de productos que las casas de empeño abarca joyas y metales preciosos, principalmente, pero también electrodomésticos, vehículos, muebles y maquinaria industrial.
El oro continúa siendo uno de los artículos más empeñados, afirma Raúl Lima, director general de Prenda Segura, donde el metal dorado constituye entre un 10 y un 20% del total de las prendas de su empresa.
En el caso del precio del oro, las casas de empeño evalúan si éste tiene una calidad “alta” si es una pieza de diseñador; “media”, cuando la joya está en buenas condiciones; y “baja”, en el caso de anillos de matrimonio, medallas de bautizo o grabados personalizados.
Los intereses
Las empresas prendarias han implementado un sofisticado sistema de cobro de intereses, en donde los plazos son muy cortos, en muchos casos sólo algunos días o una quincena. La tasa de interés promedio es de 14% mensual.
“Nuestro objetivo es que el cliente recupere su prenda con el pago de la siguiente quincena”, afirma Lima. No obstante, admite que los márgenes de utilidad más amplios para las empresas del sector lo constituyen las ventas “cara a cara”, donde un cliente que no es dueño de la prenda la adquiere a precio público.
“Nuestro cliente ideal es aquél que deja su prenda un máximo de 20 días y que la recupera tras recibir el pago de su quincena”, comenta Lima.
Sin embargo, aún queda mucho por mejorar en la comunicación entre las empresas y sus clientes. Pues, según expertos, el promedio de tiempo que tarda un cliente en recuperar su prenda es de tres meses, lo que le lleva a pagar sumas demasiado elevadas en concepto de intereses.
Asimismo, el 60% de los artículos empeñados nunca son recuperados, lo que demuestra que muchas personas se ven obligadas a “rematar” sus bienes.
Retos para las prendarias mexicanas
“Mejorar la atención al cliente, ofrecer la posibilidad de pagar los préstamos en diferentes sucursales y el servicio a domicilio son algunas de las innovaciones que hemos implementado”, afirma Lima.
Según el ejecutivo, el objetivo de las casas de empeño debe ser que el cliente recobre su prenda y utilice el dinero del préstamo para cubrir una necesidad temporal, de días o semanas.
“El sector debe orientarse a lo que es el empeño, un préstamo a cambio de intereses, no uno que se otorga a costa de la venta de los artículos empeñados”, declara Lima.
Ello explica la ampliación de los servicios de atención al cliente que las empresas del sector están incorporando, como las llamadas de “aviso” o “post préstamo”, que alertan al cliente sobre la fecha de vencimiento del empeño o sobre la posibilidad de recuperar la prensa si ésta aún no ha sido vendida. Pero también configura las nuevas oportunidades de negocio que provee la existencia de un stock valioso y cada vez más diversificado.
Portales de comercio electrónico como bazarpoint.mx, propiedad de la empresa que dirige Lima, es uno de los canales que las casas de empeño han creado para vender los artículos al cliente final.
Expansión a nuevos mercados
Texas y California ya acogen a empresas mexicanas del sector prendario. El mercado potencial para las casas de empeño en esos dos estados de Estados Unidos abarca a varios millones de mexicanos y latinoamericanos, lo que lo convierte en uno de los más atractivos de la región.
En el país vecino, la actividad prendaria está regulada por ley y el sector disfruta de las ventajas de estar agrupado en la Asociación Nacional de Comerciantes de Prendas (National Pawn Brokers Association, por su nombre en inglés). Lo que permite a los empresarios competir de forma más equitativa y con base en unas mismas normas, lo que, a su vez, les permite innovar.
Para Lima las empresas mexicanas del tienen una posibilidad para incursionar en el mercado estadounidense, su empresa ya lo ha hecho y espera que otras se sumen en el corto plazo.
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