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Cómo hacer perspectivas para una estrategia de ventas

No existen planes de ventas universales e infalibles, pero se puede generar una estrategia adecuada para tus clientes, negocios y proveedores al entender las tendencias del mercado.

06-11-2011, 4:11:05 PM
Cómo hacer perspectivas para una estrategia de ventas
Altonivel

Formular una estrategia de ventas efectiva es  una de las operaciones más difíciles de
definir dentro de los procesos  de un
negocio, ya que debe pasar por diversas partes de una empresa, desde el departamento
de marketing hasta el área legal.

A estas acciones de negocios se les suele dedicar mucho
tiempo de estructuración, investigación y desarrollo, sin embargo, muchas veces
lo único que se obtienen son ciertas perspectivas de mercado y no una plan
infalible para generar ventas.

El blog Money Watch de CBS señala que no hay claves ni estrategias universales que garanticen el
éxito de todo tipo de compañías, por el contrario, cada empresa debe generar un
plan específico y único que se adecúe a las necesidades de la firma, los
proveedores y los clientes.

No obstante, el sitio enlista los pasos que todo negocio
debe seguir para hacer una perspectiva de negocios para formular una estrategia de ventas que más le convenga.  Estos pasos te llevaran a entender mejor cómo
se comporta tu mercado antes de establecer un plan específico.

Paso 1: Reúne todos los datos del último año

Money Watch asevera que para realizar un buen plan de ventas
se necesitan los ingresos por trimestre, sobre todo los resultados del Top 10
de tus negocios claves o clientes más importantes. Esto te permitirá hacer una prospectiva
de cómo se verán los números en el último trimestre del año.

Establece cuáles son tus ventas “Near to close”. Estas son
las ventas que están a punto de finalizarse y las que podrían concretarse en
los próximos 90 días.

Paso2: Evalúa las cuentas Top 10

Debes considerar las expectativas de crecimiento y reducción
de cada una de tus mejores cuentas de ventas, ya que estos deben ser los
clientes que mejor conoces. Usando este conocimiento más los contratos, los
informes pendientes y los patrones históricos de ordenación podrás realizar una
perspectiva que más allá de las matemáticas en frío.

Responde, ¿hay cambios en el mercado, se puede anticipar
factores como el liderazgo o el rendimiento del producto en la industria, qué
hace falta incorporar en tus proyecciones?

Se trata de analizar que va a pasar con estos negocios
respecto al mercado actual y cómo se espera que las circunstancias de la
industria evolucionen. Esto te permitirá generar  planes de contingencia y estrategias de acción
para aprovechar los eventos importantes del año.

Paso 3: Evalúa el comportamiento de tus cuentas no
primordiales 

Se trata de repetir el paso anterior pero con el resto de
las cuentas no primordiales.  Estudia
bien cuáles podrían evolucionar y hacerse más indispensables en tu negocio y
qué necesitas para lograrlo.

Paso 4: Genera una estimación porcentual  

Este tipo de estimaciones se basa en la relación de negocio
que se pierde / se reduce / se concreta sin tener que repetirse.  Debes estudiar las variaciones históricas de
las cuentas, ver cuando hubo un incremento de clientes, cuándo una reducción y
tratar de encontrar los factores que provocaron estas variaciones. Por ejemplo,
¿hubo una promoción, lanzamiento o crisis económica mundial?

Paso 5: Genera un Plan de Ventas para cuentas nuevas

Las empresas deben realizar proyecciones de negocio respecto
a tres tipos de cuentas: pequeñas, medianas y grandes. Define cuáles son los
umbrales que definen cada nivel, ya sea por volumen de ventas o por ingresos.

Piensa en los objetivos de ventas para el próximo año,
define qué recursos serán necesarios, cuáles serán los ciclos de ventas y cómo
vas a medir el éxito de las estrategias.

Puedes utilizar herramientas de predicción de negocios en
línea como la plantilla de Hunt Big Sales.

Paso 6: Calibración del plan

Una vez que tengas una estrategia de ventas debes establecer
con qué frecuencia revisarás el éxito de tu plan, cuál es la persona de tu
equipo que va a revisar, calibrar y ajustar la planificación, cuáles son las
hipótesis que subyacen en cada una de las categorías de ingresos y el cálculo
del riesgo, etcétera.

Es en este proceso en que las partes de la organización deben
ser informados de la estrategia para que le hagan las correcciones que sean
pertinentes según su departamento. 

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