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5 razones por las que tus clientes no compran tus productos

Falta de interés, producto innecesario e incluso falta de dinero para la compra son algunos de los obstáculos que se pueden solucionar.

01-08-2011, 12:07:39 PM
5 razones por las que tus clientes no compran tus productos
Altonivel

A pesar del esfuerzo y los pronósticos realizados por tu empresa, ¿no logras .vender tu producto? Lo cierto es que muchas veces, cuando la falla no está en la cobertura de la necesidad, ni el precio, el problema puede encontrarse en la manera de comunicar sus beneficios o en tus técnicas de persuación.

Existe un caso bastante clarificador respecto de la complejidad que tiene vender un producto: muchas empresas que cambian de dueños o son absorbidos por otra mayor, y continúan entregando el mismo servicio sin grandes cambios en el .precio, no logran mantener el mismo nivel de ventas que su antecesor.

Algunos autores aseguran que los .clientes compran algo más que productos: no sólo calidad, ni bajo precio, sino servicio, filosofía, eficiencia, cercanía y una serie de atributos que hacen un todo agradable. Quienes no lo logren, o en este caso, mantengan la personalidad completa, verán mermado su .negocio.

Si estás teniendo dificultades para vender tu producto, te invitamos a evaluar el proceso de venta y mejorar la comercialización de modo de corregir tus errores, por medio de las siguientes razones:

El producto no le interesa

El interés o falta de interés de un cliente ante un producto, muchas veces depende de que la presentación adecuada o de la búsqueda de un mercado apropiado. ¿Irías a venderle hielo a un esquimal?

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor. Primero ocúpate de encontrar la respuesta de “por qué habría de interesarle esto a mi cliente” y con eso tendrás 50% de tu venta asegurada.

No esperes que sean ellos quienes “tengan el interés”; ocúpate de averiguar tú mismo por qué tendrían que adquirirlo.

No lo necesita

Muchos creen que si algo no le sirve a una persona, no lo comprará. Error, ya que los libros de marketing y publicidad tradicionales nos dejan en claro que la gente compra motivada por el “deseo”, más que por la necesidad. La prueba está en que las mujeres no necesitan 23 pares de zapatos, sin embargo los compran.

Lo que un vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del deseo para el tipo de producto o servicio que vende. Ejemplos: los cosméticos venden “belleza” y no “pintura”; un hotel en la playa vende emoción, aventura, romanticismo y no habitaciones.

No tiene dinero

No necesariamente cuando una persona no posea dinero, se negará a la compra. ¿Cómo lograr que la haga? El objetivo de la empresa, en estos casos, es hacerle entender a los clientes que la satisfacción o el beneficio que obtendrá al comprar el producto, será mayor al esfuerzo que debe hacer para conseguir ese dinero. Suena algo cruel, pero en la práctica es muy cierto: si lo convences, hará todo por conseguir el dinero necesario.

Si no fuese así, no habría gente que opta por créditos para comprarse un .automóvil o una casa. Algo similar sucede con aquellas personas que tienen sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.

No lo quiere “ahora”

A pesar de que el cliente necesita o desea el producto y también cuenta con el dinero suficiente, no tiene ningún apuro por comprarlo.

Para solucionar estos casos existen dos salidas: primero, deberás corregir tu mensaje de venta y .despertar el interés de tu cliente. La segunda opción se relaciona más con organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de “fecha límite” o “penalidad” por la demora.

Los carteles de “últimos artículos ” u “oferta válida hasta el día …”, en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión rápida.

Falta de seguimiento

Sólo 20% de las ventas ocurren en el “primer encuentro”. Esto quiere decir que muchas personas acostumbran a examinar un producto antes de comprarlo. Los .vendedores que ignoran este principio suelen perder más de 50% de las ventas.

Por lo general, los clientes miran productos mientras realizan otras actividades o esperan el próximo mes para no recargar de compras la tarjeta. En estos casos, un seguimiento adecuado te evitará perder las ventas.

¿Cumple tu empresa realiza estas estrategias?

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